Wie B2B-Unternehmen dank Social Media mehr Leads generieren

Social-Media-Netzwerke haben für B2B-Unternehmen großes Potenzial zur Leadgenerierung, da sie qualifiziertes Targeting, eine persönliche Interaktion und eine hohe Reichweite ermöglichen. Dennoch sind immer noch viele Marketer der Meinung, dass man mit unterhaltsamen Instagram Stories oder informativen Facebook-Beiträgen keine Leads generieren kann. Wir beweisen dir in diesem Artikel das Gegenteil.

Back to the roots: Was ist ein Social-Media-Lead?

Ein Lead bezeichnet im Online-Marketing einen neuen Kontakt, den du über Online-Marketingmaßnahmen gewinnst. Er ist die Summe aller Informationen, die Nutzer mit deinem Unternehmen teilen – von Namen über E-Mail-Adressen bis hin zum Unternehmen oder der Branche. Du kannst diese Informationen nutzen, um mit den Personen in Kontakt zu bleiben. Da viele Nutzer nicht so einfach ihre persönlichen Daten preisgeben, musst du sie mit qualitativ hochwertigen Inhalten überzeugen. Klassische Content-Formate zur Leadgenerierung sind beispielsweise Whitepaper, E-Books, Webinare, Software-Demos oder auch Case Studies

Bei der Leadgenerierung durch Social Media geht es wiederum darum, strategische Marketing-Taktiken zu implementieren, die speziell für die Netzwerke entwickelt wurden, um Kontakte (Leads) in deinen Verkaufstrichter zu ziehen.

Warum sollte man Social Media zur Leadgenerierung einsetzen?

Man sagt, dass eine Reise von tausend Kilometern mit einem einzigen Schritt beginnt. Angewandt auf das digitale Marketing von B2B-Unternehmen, kann Social-Media-Leadgenerierung genau dieser erste Schritt sein, um eine gut gefüllte Kunden-Pipeline aufzubauen. Denn Social-Media-Kanäle sind persönlicher als andere Marketing-Formen. Dies schafft Vertrauen und zahlt daher auf das Ziel ein, dass potenzielle Kunden bei deinem Unternehmen kaufen. Außerdem ermöglichen die Dynamiken auf Social Media Plattformen tiefe Einblicke in die Bedürfnisse und Herausforderungen relevanter Zielgruppen. Diese Einblicke sind bei der Generierung qualifizierter Leads von großem Vorteil. Ein weiterer Vorteil: Viele Social-Media-Kanäle bieten sehr detaillierte Tools, um deine Marketingziele zu erreichen und die passende Zielgruppe auszuwählen. So kannst du deine (potenziellen) Kund:innen entlang der Customer Journey mit verschiedenen Inhalten begleiten.

Welche Herausforderungen birgt der Einsatz von Social Media zur Leadgenerierung?

Mehr als 40 Prozent der B2B-Marketer:innen erachten Social Media als nicht effektiv zur Leadgenerierung. Dabei denken 85 Prozent der B2B-Einkäufer:innen, dass Unternehmen in den sozialen Medien Informationen bereitstellen sollten. Dennoch gilt Social Media unter Marketer:innen als relativ schwierig, um Leads zu generieren. Schließlich ist die Konkurrenz hoch, Nutzer:innen werden mit Fallstudien und „wertvollen“ Inhalten bombardiert und Käufer:innen im B2B-Bereich sind intelligent genug, um Inhalte mit wirklichem Mehrwert zu erkennen. Daher solltest du auf jeden Fall einen Ansatz wählen, der deiner Branche, deinen Kund:innen und deinen eigenen Dienstleistungen oder Produkten entspricht, um wirklichen Erfolg zu verbuchen.

Für jede Stelle des Marketing-Funnels die passende Conversion

Es ist wichtig, dass du für die Umsetzung deiner Lead-Strategie den sogenannten Sales Funnel betrachtest und in deine Content-Strategie einbeziehst. Hierbei handelt es sich um drei Stufen des Kaufprozesses, die jeder potenzielle Kunde durchläuft: Top of the Funnel, Middle of the Funnel und Bottom of the Funnel. Jede Stufe benötigt unterschiedliche Arten von Content. Daher solltest du mit deinen Inhalten alle Phasen abdecken und folgende grundlegende Aspekte beachten:

Top of the Funnel (TOFU)

Im Top of the Funnel ist das vorrangige Ziel, Traffic zu erzeugen und Aufmerksamkeit zu erzeugen. Die Erstellung von E-Mail-Listen sollte daher eine deiner obersten Prioritäten sein. Damit du Nutzer davon überzeugst, ihre E-Mail-Adresse zu hinterlassen, solltest du ihnen hilfreiche Informationen im Austausch für ihre Daten anbieten. Hierbei kann es sich beispielsweise um Anleitungen, Whitepaper oder Fallstudien handeln. Um Vertrauen zu wecken, kannst du außerdem auf Empfehlungen bisheriger Nutzer zurückgreifen: Schließlich vertrauen Menschen den Empfehlungen anderer Personen. Verwende also Zitate von zufriedenen Nutzern oder erwähne, wie viele Personen bereits deine Inhalte erhalten. Außerdem solltest du auf die größten Probleme und Herausforderungen deiner Zielgruppe eingehen und diese mit deinem Content lösen.

Middle of the Funnel (MOFU)

Hast du erst einmal E-Mail-Adressen oder sonstige Kontaktmöglichkeiten generiert, gilt es, diese in qualifizierte Leads umzuwandeln, die für den Vertrieb relevant sind. Hierzu kannst du beispielsweise personalisierte E-Mail-Kampagnen einsetzen. Nutze die bekannten Informationen, um relevante und kreative Inhalte zu kreieren. Wichtig ist, dass du die Ergebnisse jeder E-Mail-Kampagne misst und analysierst, welche Inhalte besonders gut ankommen. Aber auch Webinare bieten die Möglichkeit Kund:innen in dieser Phase zu erreichen. Als Unternehmen kannst du dein Fachwissen unter Beweis zu stellen und relevante Zielgruppen mit Themen zu erreichen, die ihnen im Berufsalltag helfen.

Bottom of the Funnel (BOFU)

Bevor B2B-Käufer:innen Produkte oder Dienstleistungen erwerben, möchten sie sicher sein, dass ihr Unternehmen einen Mehrwert dadurch generiert. Daher sind Testversionen oder Produktdemos eine gute Möglichkeit, um ihnen einen Einblick in dein Angebot zu geben und sie zu überzeugen. Aber auch Rabattangebote oder Erfolgsgeschichten von Kund:innen, die das Produkt bereits beziehen, können in dieser Phase helfen.

Leadgenerierung auf verschiedenen Kanälen

Eine Studie von Social Media Today und Sharpspring zeigt, dass amerikanische B2B-Marketer:innen mit großem Abstand Facebook als relevantesten Social-Media-Kanal zur Leadgenerierung betrachten.

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Du dachtest, dass Facebook eigentlich tot ist und vor allem im B2B-Bereich kaum eine Rolle spielt? Wir erklären dir, warum Facebook einen hohen Stellenwert in der Leadgenerierung besitzt und wie du auch andere Kanäle wie LinkedIn, Twitter und Co. zielgerichtet einsetzen kannst.

Leadgenerierung auf Facebook

Facebook hatte im dritten Quartal 2021 rund 2,91 Milliarden aktive Nutzer:innen weltweit (Quelle Statista). Allein diese Zahl spricht schon für sich und zeigt, welche enorme Reichweite das Netzwerk generiert. Unter dieser großen Anzahl von Personen tummeln sich auch viele B2B-Entscheider:innen. Für die Leadgenerierung von B2B-Unternehmen eignet sich Facebook besonders gut, da es einige zielgerichtete Tools zur Generierung von Leads beinhaltet. So kannst du beispielsweise im Werbeanzeigenmanager sogenannte „Lead Ads“ erstellen, die einen Call-to-Action beinhalten und auf ein Formular verlinken, das direkt auf Facebook hinterlegt ist. Dieses Formular können Nutzer:innen anschließend automatisch mit ihren Profil-Informationen befüllen lassen. Dieses Vorgehen verringert die Hürde zur Abgabe von Daten extrem, da der Aufwand gering ist. Darüber hinaus bietet Facebook zahlreiche weitere Möglichkeiten zur Leadgenerierung: So kannst du beispielsweise Inhalte oben auf deiner Unternehmensseite anheften, sodass Nutzer:innen diese Inhalte zuerst sehen.

Leadgenerierung auf LinkedIn

Als Business-Netzwerk ist LinkedIn für B2B-Leads prädestiniert. Die LinkedIn Marketing Solutions bieten Marketer:innen und Vertriebler:innen vielfältige Möglichkeiten der Leadgenerierung – von Sponsored Content über Text Ads bis hin zu Video Ads. Klick’ dich am besten durch die einzelnen Formate, um herauszufinden, welches für dich am besten geeignet ist. Oftmals ist es sinnvoll, mehrere Formate miteinander zu verknüpfen, um mehrere Touchpoints entlang des Sales Funnels zu schaffen. Übrigens: Ähnlich wie Facebook bietet auch LinkedIn Lead Gen Forms, die automatisch mit den Profildaten der Nutzer:innen gefüllt werden.

Außerdem gibt es auf LinkedIn zahlreiche Fachgruppen, denen du beitreten und mit der passenden Zielgruppe in Kontakt treten kannst. Du kannst in diesen Gruppen beispielsweise Beiträge veröffentlichen oder auf deine Webinare hinweisen und somit deinen Expertenstatus festigen. Aber auch dein eigenes Unternehmensprofil kann zur Leadgenerierung dienen: Fordere beispielsweise mit deinem Header-Bild Besucher:innen deiner Seite aktiv zu einer Interaktion auf und verweise auf deinen Lead-Content mit Botschaften wie „In 5 Schritten zur inklusive Best-practise-Beispielen“.

Leadgenerierung auf Instagram

Viele B2B-Marketer:innen sind der Meinung, dass Instagram nicht für ihr Unternehmen relevant ist. Die Studie von Social Media Today und Sharpspring zeigt allerdings, dass immerhin 43 Prozent der Befragten Instagram als relevantesten Social-Media-Kanal zur Leadgenerierung betrachten. Einer der größten Vorteile des Netzwerkes ist die Vielfalt der Medien. Ob Fotos, Diashows, Videos, digitale Live-Veranstaltungen oder Stories: Deiner Kreativität sind keine Grenzen gesetzt und jedes Unternehmen kann sich die Formate aussuchen, die am besten zu ihm passen.

Zur Leadgenerierung eignen sich Instagram Stories besonders gut. Hierbei handelt es sich um kurze Bild- und Videosequenzen, die jeweils 24 Stunden auf dem Profil für andere Nutzer:innen sichtbar sind. Dieses Format bietet dir die Möglichkeit, kreativ und lebendig Geschichten über dein Unternehmen zu erzählen. Greife zum Beispiel das Thema eines Blogartikels auf, baue in deine Stories Umfragen ein, liefere spannende Hintergrundinformationen und verlinke auf eben diesen Blogartikel. Wenn du auf diesem Blogartikel unten noch einen Call-to-Action einfügst und beispielsweise ein E-Book zum Download anbietest, ist die Leadgenerierung mithilfe von Instagram Stories perfekt gelungen. Instagram bietet sich also an, um potenzielle Kund:innen in den Sales-Trichter einzuführen und stellt somit eine Top-of-the-Funnel-Aktion dar.

Leadgenerierung auf Twitter

59 Prozent aller B2B-Unternehmen nutzen Twitter als Marketing-Tool. Bei Twitter kannst du Nutzer:innen in Listen wie beispielsweise Kund:innen, potenzielle Kund:innen oder Interessent:innen unterteilen. Durch diese Untergliederung kannst du zielgerichtet verfolgen, welche Themen für die jeweilige Zielgruppe relevant sind und gezielte, personalisierte Nachrichten an diese Nutzer:innen versenden. Da fast 74 Prozent aller Twitter-Nutzer:innen auf Twitter nach aktuellen Themen suchen, bietet es sich an, Infografiken oder Statistiken zu neuen Trends und aktuellen Branchenthemen zu veröffentlichen. Dabei kannst du auch auf Inhalte von Drittanbietern zurückgreifen und musst nicht jede Studie selber durchführen.

Auch bei Twitter hast du die Möglichkeit, deine Beiträge zu bewerben: sponsored Tweets, sponsored Accounts und sponsored Trends. Du kannst dein Kampagnenziel auswählen und so beispielsweise Nutzer:innen zum Download deines Contents und somit zur Lead-Abgabe bewegen.

 
 


It's your turn: Lass deiner Kreativität freien Lauf

Wie du gesehen hast, kann Social Media sehr wohl wertvolle Leads für dein Unternehmen generieren. Es kommt dabei aber darauf an, dass du für dich die passende Plattform identifizierst und die passende Zielgruppe adressierst. Jetzt bist also du an der Reihe: Überlege dir genau, welcher Social-Media-Kanal für dein Unternehmen geeignet ist, um Leads zu generieren. Beachte dabei, wie deine Zielgruppe tickt und welche Themen sie interessieren. Und dann sind deiner Kreativität – gerade im B2B-Bereich – keine Grenzen gesetzt: Denn Social Media bietet dir im Gegensatz zu klassischen Kanälen die Möglichkeit, kreativ und unkonventionell auf dein Unternehmen aufmerksam zu machen.