Personas im B2B-Marketing: 3 konkrete Beispiele

Buyer Personas helfen B2B-Marketer:innen dabei, den Mehrwert für Kund:innen zu erkennen und passende Inhalte zu kreieren. Durch die Erstellung von Personas lassen sich auch Kampagnen gezielter planen und umsetzen. In diesem Beitrag zeigen wir dir anhand von drei konkreten Beispielen, warum es sich lohnt, Zeit in die Erstellung von Buyer Personas zu investieren.

Warum sind Buyer Personas im B2B-Marketing wichtig?

Buyer Personas können eurem Unternehmen dabei helfen, die Bedürfnisse deiner Kund:innen zu verstehen und herauszufinden, wie deine idealen Käufer:innen aussehen.

Sie basieren auf Daten und Vermutungen darüber, was deine potenziellen Kund:innen wollen, sowie auf ihren demografischen Daten, Verhaltensmustern und Motivationszielen.

Je genauer du weißt, wer deine Kund:innen sind, desto besser erkennst du, wie du am besten über verschiedene Kanäle mit ihnen kommunizierst und deine Marketingmaßnahmen erfolgreich auf sie zuschneidest.

Weitere Gründe, warum Buyer Personas für deinen Marketing-Erfolg wichtig sind, erfährst du in unserem Blogbeitrag “5 Gründe, warum Buyer-Personas zu mehr Erfolg im B2B-Marketing führen

Umsetzung von Buyer Personas im B2B-Marketing

Buyer Personas haben den Vorteil, dass sie dir ein umfangreiches Verständnis deiner Kund:innen geben. Dadurch erleichtert sich für dich die persönliche Ansprache, die Content-Erstellung sowie das Eingehen auf individuelle Erwartungen und Wünsche. Als Grundlage für erfolgreiches Marketing sind Buyer Personas ein unverzichtbares Marketing-Instrument. Folglich zeigen wir dir anhand von Beispielen, wie du Buyer Personas in der Praxis verwendest.

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Buyer Personas im Social-Media-Marketing

Die sozialen Netzwerke sind von großer Bedeutung, wenn es darum geht, deine Reichweite zu erhöhen. Social Media ist zu einem zentralen Bestandteil im B2B-Marketing geworden. LinkedIn, Facebook, Instagram, YouTube und Twitter zählen zu den beliebtesten Plattformen für B2B-Unternehmen (Statista Content Marketing Trendstudie 2022). Damit du erfolgreich in den Netzwerken mit deinen Nutzer:innen kommunizierst, solltest du dich an deiner Buyer Persona orientieren:

  • Finde heraus, ob du die richtigen Kanäle nutzt: Welche Plattformen verwenden deine Nutzer:innen aktiv? Wo kannst du potenziellen Kund:innen finden?
  • Untersuche den Hintergrund der Nutzung: Welche Intention haben deine Kund:innen? Dienen Social Media Kanäle als Unterhaltung, Weiterbildung, Selbstdarstellung oder zum Netzwerken?
  • Versuche, deine Nutzer:innen zu verstehen: Handelt es sich um eine aktive oder eher passive Nutzerschaft? Welche Themen bringen Interaktionen?
  • Beachte die Art deiner Postings: Poste keine reinen Produktbeiträge, sondern biete deinen Nutzer:innen einen Mehrwert, beispielsweise mit praxisnahen Tipps.
B2B-Beispiel: Verschiedene Personas mit Social Media erreichen

Stelle dir folgende Situation vor: Das Unternehmen Seifert stellt einerseits Maschinen für die Verpackungs-Industrie her und bietet andererseits Consulting-Lösungen an. In beiden Fällen gibt es unterschiedliche Personas - einmal eine:n Einkäufer:in oder Produktionsleiter:in und auf der anderen Seite eine:n Prozess-Manager:in. Die sozialen Medien eignen sich sehr gut dafür, dass du deine Inhalte auf deine verschiedenen Buyer Personas zuschneiden kannst. Spiele maßgeschneiderte Werbeanzeigen aus oder erstelle zum Beispiel Fokus-Seiten für Sub-Unternehmen. Zudem ist es wichtig, dass du die Bildsprache und Inhalte individuell anpasst:

  • Einkäufer:in oder Produktionsleiter:in: Erstelle eine LinkedIn-Anzeige, die die Innovationen deiner Maschinen hervorhebt, mit Slogans, die beispielsweise darauf verweisen, dass 20% weniger Schadstoffe mit der Maschine eurer Firma ausgestoßen werden als mit herkömmlichen Maschinen.
  • Prozess-Manager:in: Verweise in einer LinkedIn-Slideshow darauf, dass Kund:innen mit eurer Lösung  Kosten einsparen und Prozesse optimieren.

Buyer Personas helfen bei der Erstellung von Newslettern

Laut der aktuellen Statista Content Marketing Trendstudie 2022 zählt E-Mail-Marketing und der eigene Newsletter im B2B-Bereich noch immer zu den beliebtesten Marketing Maßnahmen, um Unternehmensziele zu erreichen und den Kontakt mit Kund:innen aufrecht zu halten. Damit sich euer Unternehmen aus der Masse hervorhebt, ist es wichtiger, dass du gezielt und strukturiert an die Erstellung der Newsletter herangehst und das volle Potenzial ausschöpfst - dabei kann dir die Buyer Persona helfen.

  • Erkenne die Interessen: Über welche Themen wollen deine Nutzer:innen mehr erfahren und sich weiter informieren?
  • Nutze den Marketing-Funnel: Hat ein:e Nutzer:in sich einmal für ein Thema interessiert, nutze dies, um zielgerichtet weitere Newsletter zu dem Themengebiet zu verfassen. Mehr zum Thema Marketing-Funnel erfährst du in unserem PepperPost.
  • Identifiziere die Eigenschaften: Wie komplex und anspruchsvoll sollten deine Inhalte sein? Wie viel Zeit investieren deine Leser:innen? Wie lang oder kurz solltest du deine Texte gestalten? Das kannst du durch verschiedene Tests und den Erfolg deiner Newsletter herausfinden.

B2B-Beispiel: Personalisierte Newsletter nutzen

Stelle dir folgende Situation vor: Das Unternehmen Seifert stellt einerseits Maschinen für die Verpackungs-Industrie her und bietet andererseits Consulting-Lösungen an. In beiden Fällen gibt es unterschiedliche Personas - einmal eine:n Einkäufer:in oder Produktionsleiter:in und auf der anderen Seite eine:n Prozess-Manager:in. Die sozialen Medien eignen sich sehr gut dafür, dass du deine Inhalte auf deine verschiedenen Buyer Personas zuschneiden kannst. Spiele maßgeschneiderte Werbeanzeigen aus oder erstelle zum Beispiel Fokus-Seiten für Sub-Unternehmen. Zudem ist es wichtig, dass du die Bildsprache und Inhalte individuell anpasst:

  • Einkäufer:in oder Produktionsleiter:in: Erstelle eine LinkedIn-Anzeige, die die Innovationen deiner Maschinen hervorhebt, mit Slogans, die beispielsweise darauf verweisen, dass 20% weniger Schadstoffe mit der Maschine eurer Firma ausgestoßen werden als mit herkömmlichen Maschinen.
  • Prozess-Manager:in: Verweise in einer LinkedIn-Slideshow darauf, dass Kund:innen mit eurer Lösung  Kosten einsparen und Prozesse optimieren.

Buyer Personas und Landingpages

Eine gut strukturierte Unternehmenswebsite bildet einen festen Bestandteil im B2B-Marketing. Einen wichtigen Aspekt stellen in dem Zusammenhang Landingpages dar. Sie helfen dir dabei, für jede Persona die passenden Inhalte bereitzustellen.

  • Identifiziere die Anforderungen deiner Nutzer:innen: Welche Inhalte und Funktionen müssen gegeben sein?
  • Erstelle zu konkreten Branchen, Problemen oder Produkten Landingpages - jeweils angepasst auf die Bedürfnisse einer konkreten Persona.
  • Setze dein Produkt/ deine Dienstleistung und Problemlösung in den Fokus: Welche Funktionen sind am wichtigsten und müssen betont werden? Überlege welche Probleme deine Nutzer:innen haben und zeige ihnen Lösungswege auf.
  • Optimiere die mobile Nutzung: Welche Endgeräte nutzen deine Personas? Müssen Bestandteile deiner Landingpage für die mobile Version angepasst werden?
  • Passe die Gestaltung an: Welches Design spricht deine Buyer Persona an?

B2B-Beispiel: Landingpage anpassen

Das Software-Unternehmen Clever-Rechnung vertreibt eine Buchhaltungs-Software und hat zwei Personas entwickelt: Persona Peter Müller arbeitet als Finanz-Leiter. Persona Linda Lustig hat eine Unternehmensberatung gegründet. Beide Personas haben unterschiedliche Bedürfnisse - Peter Müller nutzt mit seinem Team bereits verschiedene Lösungen für die Buchhaltung und möchte nun alles miteinander verbinden. Linda Lustig möchte hingegen eine einfache und günstige Lösung, um rechtssicher ihre Buchhaltung durchzuführen. Mithilfe dieser Informationen erstellt Clever-Rechnung eine Landingpage mit einem vollumfassenden Überblick über alle technischen Möglichkeiten und Individualisierungsmöglichkeiten der Software. Sie dient als Informationsquelle für die Persona Peter Müller. Für Linda Lustig erstellt Clever-Rechnung eine Landingpage mit einem kostenlosen 10-Punkte-Plan und einem Sonderpreis für die ersten 3 Monate der Basis-Software.

Die Daten deiner (potenziellen) Kund:innen helfen dir dabei, deine Landingpage zielgenau auf ihre Bedürfnisse auszurichten und deine Produkte oder Dienstleistungen besser in Szene zu setzen und zu schließlich zu verkaufen.

Fazit: Einheitsbrei ist Schnee von gestern

Du solltest deine Marketing-Strategien immer gezielt auf deine Zielpersonen ausrichten - dabei hilft dir die Buyer Persona. Dieses Marketing-Instrument solltest du keinesfalls missen und es sollte dich bei all deinen Kommunikationsmaßnahmen begleiten und unterstützen. Jetzt bist du dran: Wenn du es noch nicht getan hast, erstelle deine Buyer Persona und orientiere dich dann an unseren Beispielen, um deine Marketingmaßnahmen erfolgreichen denn je zu machen.


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