B2B-SEO-Strategie: Herausforderungen, Ziele und Umsetzung

Eine B2B-SEO-Strategie ist für jedes Unternehmen, das über seine Website Leads und Verkäufe generieren möchte, absolut unerlässlich. Die Entwicklung einer erfolgreichen Strategie kann jedoch schwierig sein - es gibt viele Herausforderungen, denen sich B2B-Unternehmen stellen müssen, wenn es um SEO geht. In diesem Blogbeitrag erklären wir dir von Anfang an, wie du eine B2B-SEO-Strategie entwickelst und geben Tipps, wie du deine Umsätze steigerst und ganz einfach neue Kund:innen gewinnst.

Was ist eine B2B-SEO-Strategie?

Eine B2B-SEO-Strategie ermöglicht eurem Unternehmen, den Bekanntheitsgrad eurer Website bei (potenziellen) Kund:innen zu erhöhen. Die Ziele von B2B-SEO sind es, zum einen die organischen Zugänge auf einer Website zu erhöhen und zum anderen, dass eure Seite im Suchmaschinenranking besser abschneidet und dass insgesamt mehr Neukund:innen und höhere Umsätze generiert werden. 

Was bringt es mir, Zeit und Geld in eine B2B-SEO-Strategie zu investieren?

Die Antwort ist einfach: Ohne Besucher:innen auf deiner Website wirst du keine Leads oder Verkäufe generieren können. SEO ist eine der effektivsten Marketingstrategien, weil es eine langfristige Investition ist. Sobald du eine hohe Platzierung erreicht hast, erhältst du organischen Traffic auf deiner Website, ohne dass du für Werbung oder andere Marketinginitiativen bezahlen musst. Eine gut ausgeführte B2B-SEO-Strategie hilft dir auch, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei deiner Zielgruppe aufzubauen, indem euer Unternehmen für relevante Keywords rankt und branchenspezifische Inhalte bereitstellt. 

SEO-Herausforderungen für B2B-Unternehmen 

Im SEO-Bereich stehen B2B-Unternehmen vor einigen Herausforderungen, die die Erstellung einer Strategie etwas erschweren können. Deswegen solltest du die Schwierigkeiten vor der Strategieentwicklung auf jeden Fall kennen, damit du mit diesen umgehen kannst und eurem Erfolg nichts im Weg steht:

Keywords: Keywords sind im B2B-Bereich sehr spezifisch. Dadurch haben sie ein eher niedrigeres Suchvolumen als B2C-Keywords. Lass dich davon aber nicht täuschen. Nutze die Keywords, die repräsentativ für eure Branche sind und nutze diese für deine SEO-Strategie. Vor allem Longtail-Keywords eignen sich, um ein gutes Ranking zu erzielen, da die Konkurrenz kleiner ist.

Schwierigkeit, ROI und Conversions zu messen: Für B2B-Unternehmen ist es teilweise schwer, den Return on Investment (ROI) und die Conversions zu messen. Das liegt daran, dass der Kaufzyklus um einiges länger dauert als zum Beispiel im B2C-Bereich. Besucher:innen werden nicht innerhalb kürzester Zeit zu Kund:innen, da die Entscheidungen im B2B meist im Kollektiv getroffen werden und viel Überlegung dahinter steckt. So vergehen oft einige Monate, bis zur Kaufentscheidung.

Der Algorithmus: Eine der größten Herausforderungen ist es, mit dem sich ständig ändernden Algorithmus von Google Schritt zu halten. Google nimmt jedes Jahr Hunderte von Änderungen an seinem Algorithmus vor. Das kann dazu führen, dass das Ranking deiner Website plötzlich und ohne Vorwarnung sinkt.

Wie geht man bei der Entwicklung der Strategie vor?

Eine durchdachte SEO-Strategie ist unumgänglich für den Erfolg eures Unternehmens. Sie hilft dir außerdem dabei, gezielt eure organische Sichtbarkeit zu erhöhen und in Suchmaschinen zu erhöhen. Halte dich an die folgende Reihenfolge und entwickle deine eigene SEO-Strategie Schritt für Schritt.


Schritt 1: Kundenanalyse

Im ersten Schritt deiner Strategieentwicklung geht es darum, dass du eine ausführliche Kundenanalyse durchführst. Es geht darum zu verstehen, was deine Zielgruppe ausmacht, zu identifizieren, vor welchen Herausforderungen sie steht und welche Online-Angebote sie nutzt. In diesem Zusammenhang kommt die Buyer Persona ins Spiel. Eine Buyer Persona repräsentiert deine ideale Kundin oder deinen idealen Kunden und vereint die Gewohnheiten und Verhaltensweisen, aber auch die Herausforderungen und Probleme, mit der sich diese fiktive Figur konfrontiert sieht. Eine Buyer Persona hilft eurem Unternehmen dabei, ihre Perspektive einzunehmen. Dieses tiefe Verständnis hilft wiederum bei der späteren Keyword Recherche.

Neben der Erstellung von Buyer Personas eignen sich zudem folgende Möglichkeiten, um Kund:innen zu analysieren: 

  • Kundeninterviews: Auf diese Weise erfährst du aus erster Hand etwas über die Probleme, Ängste und Herausforderungen.
  • Datenauswertung: Werte eure internen Daten aus, um daraus Verhaltensmuster oder ähnliche Informationen abzuleiten.
  • B2B-Netzwerke: Plattformen wie LinkedIn können dir dabei helfen, deine Persona besser zu verstehen und relevante Themen oder Content-Ideen zu identifizieren. 

Schritt 2: Sales Funnel verstehen

Es ist nicht nur wichtig, deine Persona zu kennen, sondern auch ein umfangreiches Verständnis über den Sales Funnel zu haben, damit du (potenzielle) Kund:innen auf ihrer Kundenreise noch erfolgreicher begleiten kannst. 

  • Zusammenarbeit mit dem Vertrieb: Lass dir den Funnel ausführlich erklären und erarbeitet im Anschluss zusammen, welche Touchpoints für eure Zielgruppe am besten funktionieren. 
  • Analysiere eure Verkaufsdaten: Finde heraus, auf welche Weise Nutzer:innen auf euer Unternehmen aufmerksam werden.
  • Erfrage dir relevante Daten: Wie lange braucht es, bis Kund:innen einen Kauf abschließen? Warum verlassen Kund:innen euer Unternehmen? Wie lang ist die Kundenbindung im Durchschnitt? All das sind wichtige Informationen, die dir dabei helfen, dass du deine B2B-SEO-Strategie zielgruppenspezifisch ausrichten kannst.

Schritt 3: Die Ziele, die mit der Strategie verfolgt werden sollen

Im Allgemeinen orientieren sich SEO-Ziele an den übergeordneten Zielen eures Unternehmens. Da diese von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sind, zeigen wir dir im Folgenden, wie SEO-Ziele aussehen können:

  • Den Umsatz eures Unternehmens steigern.
  • Leadgenerierung: Eine SEO-Strategie kann außerdem gezielt entwickelt werden, um mehr (organische) Leads zu generieren.
  •  Traffic: SEO-Traffic beschreibt die Besucher:innen eurer Website, die über die organische Suche stammt. Ein Ziel könnte sein, dass ihr den SEO-Traffic steigern wollt.
  • Keyword-Ranking: Je nachdem, ob du im Vorhinein bestimmte Keywords ausgewählt hast, die besonders bedeutend für euer Unternehmen sind, kann ein Ziel sein, dass die ausgewählten Keywords eine gewisse Positionierung einnehmen und gut performen.

Schritt 4: Keyword Recherche

Ein wichtiger Teil der SEO-Strategie ist die Keyword Recherche. Es geht darum, dass du für jede Stufe des Funnels passende Keywords findest. Im B2B-Bereich spielt das Suchvolumen nicht die bedeutendste Rolle, fokussiere dich daher lieber auf Keywords, die zu eurem Produkt / eurer Dienstleistung und eurer Persona passen. Hast du Schwierigkeiten bei der Recherche? Dann helfen dir vielleicht folgende Tipps:

  • Listen erstellen: Überlege dir Themen, die für euer Unternehmen relevant sind. Entscheide dich für ca. 5 Themenbereiche und priorisiere diese. Im Falle von ContentPepper wären mögliche Themen z. B. “B2B-Marketing”, “Marketing-Automatisierung”, “Marketing-Plattform” und “Digitales-Marketing”. 
  • Keyword-Ideen sammeln: Darauf aufbauend kannst du im zweiten Schritt aus deinen Themenbereichen verschiedene Keyword-Phrasen ableiten, die gut im Ranking abschneiden würden. Zu ContentPepper als “Marketing-Plattform” passen dann Fragen wie “Wie funktioniert eine Marketing-Software” oder “Welche ist die beste Markeitng-Plattform”. Schreibe so viele Ideen auf wie dir einfallen.
  • Setze dich in die Persona hinein: Welche Probleme hat deine Persona? Wie sucht sie nach einer Lösung für ihre Probleme? Wie sucht jemand nach einer Lösung, der beispielsweise den Fachbegriff nicht kennt? Was kennzeichnet euer Produkt/ eure Dienstleistungen? 
  • SEO-Tools: Anfangs können dir Keyword-Tools dabei helfen einen Überblick über mögliche Keywords zu finden. Hilfreiche kostenlose Tools sind unter anderem der Google Keyword Planner, Google Trends oder AnswerThePublic

Ermittle das Suchvolumen und die Konkurrenz für verschiedene Keywords.

  • Ermittle das Suchvolumen und die Konkurrenz für verschiedene Keywords.
  • Rankings: Auch Keyword-Rankings oder Wettbewerber-Rankings können dir dabei helfen, einen ersten Überblick über Keywords zu bekommen. Ein mögliches Keyword-Ranking-Tool findest du z. B. hier.
  • Analyse eurer Website und Keywords: Mit Hilfe von Google Analytics oder anderen Analyse-Tools kannst du außerdem eure Website untersuchen und die Traffic-Quellen analysieren. Auf diese Weise findest du heraus, welche Keywords Nutzer:innen bereits von der Suchmaschine zu euch auf die Seite führen.
  • Verwandte Themen und Suchbegriffe: Wenn die Ideen weniger werden, kannst du auch einfach auf die Google-Suche zurückgreifen. Unter "related searches" findest du beispielsweise ähnliche Suchanfragen deiner Nutzer:innen.

Beispiel von verwandten Themen für das Wort Marketing.

  • Konkurrenzanalyse: Ein weiterer Anhaltspunkt ist es, sich die Konkurrenz anzuschauen. Jedoch sollte das nicht dein einziger Weg sein, um Keywords zu finden. Überprüfe beispielsweise folgende Faktoren: OnPage-Optimierung, Qualität des Contents oder die URL.

Schritt 5: SEO-Strategieentwicklung 

Wenn es darum geht zu entscheiden, welche Keywords du zu deinem Keyword-Set, also die Gesamtzahl deiner erwählten Keywords, hinzufügst, kann dir unter anderem Folgendes bei der Auswahl helfen:

  • Professionelle Keyword-Analyse-Tools wie bereits oben vorgestellt zeigen dir, welche Keywords sich am besten für euer Unternehmen eignen.
  • Konzentriere dich auch auf Longtail-Keywords und füge sie in dein Keyword-Set hinzu. Diese haben den Vorteil, dass das Suchvolumen geringer ist.
  •  Mitbewerber: Neben den bereits analysierten Informationen, kann dir auch helfen zu gucken, welche Wettbewerber es zu dem jeweiligen Keyword gibt und wie diese abschneiden.

Aufbauend auf deinen Keywords, musst du nun eine Content Strategie entwickeln. Achte darauf, dass du deine Ideen, Ansätze und Konzepte so spezifisch wie möglich umsetzt. Eine B2B-SEO-Strategie ist nämlich darauf ausgerichtet, dass sie nicht das breite Publikum anspricht, sondern ganz gezielt deine Persona. Halte dir dein Ziel immer vor Augen: (Potenzielle) Kund:innen überzeugen, von deinem Content begeistern, sodass sie dem Funnel weiterhin folgen und bestenfalls einen Kauf abschließen.

Schritt 6: SEO-Content erstellen

Euer Unternehmen sollte gezielt darauf hinarbeiten, als vertrauenswürdige Quelle wahrgenommen zu werden, die branchenrelevante Inhalte erstellt. Aber nicht nur das, Inhalte sollten auch SEO-orientiert sein. Folgende Punkte müssen dafür beachtet werden:

  • Inhalte müssen einen Mehrwert bieten und sich an den Keywords orientieren. Wiederhole die auserwählten Keywords mehrmals in einem Text.
  • Texte müssen zielgruppenspezifisch und einzigartig sein und ein Thema ganzheitlich wiedergeben.
  • Nutze verschiedenartigen Content: Dazu zählen Bilder, Texte, Videos und Inhalte, die zur Interaktion anregen. Dadurch wirkt der Aufbau eurer Website ansprechender und spannender.
  • Überschriften sind enorm wichtig, da diese darüber entscheiden, ob Besucher:innen Interessen an dem Inhalt entwickeln. Investiere daher genügend Zeit in die Formulierung. Auch Zwischenüberschriften sind relevant für den SEO-Erfolg, da sie eurer Website strukturieren. 

Schritt 7: Reichweite generieren

Nach der Veröffentlichung von SEO-Inhalten ist die Arbeit noch nicht getan. Die Bewerbung deines Contents ist relevant, um im Suchmaschinenranking besser platziert zu werden. Neben Postings auf Social Media sind Backlinks enorm wichtig für die Sichtbarkeit bei Google. Außerdem dienen Backlinks als eine Art Vertrauensvotum, führen zu einer schnelleren Indexierung bei Suchmaschinen und erhöhen die Bekanntheit eures Unternehmens. 

Schritt 8: Kontinuierliche Weiterentwicklung 

Die Entwicklung deiner B2B-SEO-Strategie ist nie komplett abgeschlossen. Nachdem du alle Schritte durchlaufen hast, solltest du deine Inhalte analysieren und regelmäßig überarbeiten oder aktualisieren. Das bezieht sich auch auf die Keywords - deren Relevanz für deine Persona kann sich nämlich auch verändern. Erweitere dein Set stetig und überprüfe diese stets. 

Fazit

Bei der Entwicklung einer SEO-Strategie für B2B-Unternehmen gibt es viele Faktoren zu berücksichtigen. Aber wenn du dir die Zeit nimmst, zu recherchieren und einen gut durchdachten Plan zu entwickeln, kannst du dein Unternehmen auf Erfolgskurs bringen.

Solch eine Strategie kann zwar komplex sein, aber wenn du unsere einzelnen Schritten folgst, bist du auf dem besten Weg, in den Suchmaschinenergebnissen höher zu ranken und mehr Besucher:innen und Verkäufe auf deine Website zu bringen.