Anhand eines konkreten Beispiels zeigen, welche Probleme dein Produkt lösen kann - mehr Relevanz für deine Zielgruppe geht nicht! Du fragst dich, wie das funktioniert? Das Zauberwort lautet Case Studies. Bestimmt hast du dir auch schonmal ein solches Fallbeispiel heruntergeladen, um dich selbst weiterzubilden. Aber jetzt solltest du die Perspektive wechseln und solche wirkungsvollen Inhalte für euer Unternehmen erstellen. Was Case Studies eigentlich sind, warum sie sich lohnen und was du beachten solltest, erfährst du in diesem Beitrag.
Was ist überhaupt eine Case Study?
Letztendlich lässt sich die Case Study als Fallbeispiel auf Deutsch übersetzen. Unternehmen nutzen sie, um ihre Produkte oder Dienstleistungen mit Hilfe eines konkreten Beispiels darzustellen. Um dieses Ziel zu erreichen, steht in einer Case Study ein konkreter Kunde im Mittelpunkt. Interessent:innen bekommen anhand eines real existierenden Kunden und dessen Problem ein konkretes Beispiel geboten, wie das Produkt bei der Bewältigung von Problemen geholfen hat. Dabei solltest du aber keineswegs einfach das Produkt oder die Anwendung erklären. Ziel ist es, dass sich deine potenziellen Kund:innen mit dem in der Case Study gezeigten Kunden und dessen Problemen, identifizieren können.
Warum lohnen sich Case Studies für B2B-Unternehmen?
Natürlich soll der Aufwand für eine Fallstudie auch belohnt werden – schließlich möchtest du neue Kund:innen gewinnen. Daher kannst du dich bei der Erstellung einer Fallstudie auf verschiedene Marketing-Ziele konzentrieren:
- Awareness: Teile deine Fallstudien mit den Grafiken und Zitaten auf Social-Media. So lenkst du die Leser:innen auf deine Website und sie lernen dein Unternehmen besser kennen.
- Leads: Fallstudien bieten sich auch sehr gut zur Generierung von Leads an. Du kannst sie ganz einfach - am besten auf einer eigenen Landing-Page - auf deiner Website anbieten. Im Gegenzug für den Zugriff auf die Fallstudie, müssen die Interessent:innen ihre E-Mail Adresse hinterlassen.
Stell dir vor, du hast ein Software-Produkt, das sowohl automatisiert Newsletter verschickt, Landingpages erstellt, deine gesamten digitalen Marketing Analytics bündelt, als auch deine gesamte Marketingplanung übernehmen kann. Bis potenzielle Kund:innen verstehen, welche expliziten Probleme dein Produkt lösen kann, dauert es ohne ein persönliches Gespräch wahrscheinlich so lange, dass sie lieber nach einem anderen Produkt schauen. Damit eben das nicht passiert, solltest du Case Studies nutzen. Sie zeigen deinen Interessent:innen, was dein Produkt kann – und das an einem Praxisbeispiel. Denn die Case Study veranschaulicht, wie die Software konkret in der Umsetzung funktioniert, welche Probleme sie löst und wie sich wichtige Parameter durch die Nutzung der Software verbessert haben. Mehr Authentizität geht nicht. So verstehen die Leser:innen auch tatsächlich, wie ihnen geholfen werden kann. Und seien wir mal ehrlich: Jeder kann irgendwelche super tollen Vorzüge seines Produkts auf die eigene Website schreiben – ob diese tatsächlich so toll und hilfreich sind, stellt sich aber meist erst später heraus. Doch sehen die potenziellen Kund:innen, wie dein Unternehmen jemand anderem schon mit dem Produkt geholfen hat, sind sie eher bereit dem Gezeigten zu glauben.
Zudem erleichtern Case Studies auch deinen Kolleg:innen im Vertrieb die Arbeit: Statt in jedem Gespräch mit Kund:innen immer wieder die gleichen Erfolgsgeschichten von vergangenen Projekten zu erzählen, können sie mit Hilfe von Case Studies Fakten liefern und so überzeugen.
Wie sollte eine Case Study aufgebaut sein?
Zum Aufbau einer guten Case Study gehören drei zentrale Punkte: Die Ausgangssituation, die Lösung und das Ergebnis. Bei all diesen Punkten solltest du eines unbedingt beachten: Lass deine Kund:innen zu Wort kommen und erzähl so viel es geht aus deren Perspektive. Denn was deine bisherigen Kund:innen für wichtig erachten, wird sehr wahrscheinlich auch für deine zukünftigen Kund:innen von Bedeutung sein. Eine super Möglichkeit ist es, dies mithilfe eines Interviews zu vertiefen. So lockerst du die Fallstudie auf und lässt sie noch glaubwürdiger wirken.
1. Die Ausgangssituation
- Zunächst solltest du einen Überblick über den Kunden, dessen Problem(e) und den Status Quo geben. Stelle das Problem und das Unternehmen so genau wie möglich dar, damit die Leser:innen ein besseres Verständnis für die Situation bekommen.
- Anhand des Problems kannst du genau erklären, welche Aspekte verändert werden sollten und warum.
- Wähle ein Problem, das sich auf viele Kund:innen übertragen lässt. So sprichst du mehr potenzielle Kund:innen an und erhöhst die Chance, Neukund:innen zu gewinnen.
Jetzt aber mal ganz konkret: Ein Problem, das viele Unternehmen haben, ist die Verknüpfung und Analyse der verschiedenen Marketing-Aktivitäten. Also suchst du dir am besten einen Kunden aus, bei dem du genau dieses Problem behoben hast. Jetzt, da du dein Thema und einen konkreten Kunden ausgewählt hast, kannst du das Problem genau beschreiben. Das könnte ungefähr so aussehen: Die Maschinenbau Peter GmbH ist einer der führenden Maschinenbauer Europas und expandiert seit einigen Jahren sehr stark. Da die Datenmengen immer größer und die Anforderungen an die Auswertung der Daten immer komplexer werden, benötigen sie ein Programm, das ihnen dabei hilft, ihre gesamten Marketingaktivitäten zu bündeln und zu analysieren. Dabei unterstützen wir, Contentpepper, nun seit einem Jahr.
Natürlich würde die Beschreibung in einer tatsächlichen Fallstudie deutlich ausführlicher ausfallen.
2. Die Lösung
- Wie wurde der Kunde auf dich und dein Produkt aufmerksam und warum hat er sich am Ende des Tages genau für dein Produkt entschieden?
- Erfahrungsgemäß hat es bei der Lösungsfindung auch Probleme gegeben. Lobe dein Produkt daher nicht einfach über den grünen Klee. Zeige auch Probleme, die aufgetreten sind. So kannst du ein stärkeres Vertrauen zu deinen potenziellen Kund:innen aufbauen.
Bleiben wir bei dem Beispiel vom ersten Schritt: Das Unternehmen ist sehr zufrieden mit den Ergebnissen und dem erfolgreich abgeschlossenen Projekt. Der Projektleiter bei der Maschinenbau Peter GmbH ist daher gerne bereit, in einem Interview Fragen zum Projekt zu beantworten. Ein solches Interview ist optimal für deine Case Study, da du zum Beispiel zwischendurch immer wieder Zitate in deinen Text einbauen kannst, die deine Aussagen unterstreichen. Die Interview-Partner können dann auch über Probleme reden, die es während des Prozesses gab. Zum Beispiel ist es gut möglich, dass es Probleme bei der Integration in firmeneigene Prozesse gab. Das lässt die Fallstudie deutlich authentischer wirken und kann das Vertrauen deiner potenziellen Kund:innen stärken.
3. Das Ergebnis
- Teile deinen Leser:innen mit, zu welchen positiven Ergebnissen dein Produkt geführt hat und welche Vorteile sich für deinen Kunden ergeben.
- Im B2B-Bereich sind besonders Zahlen und Fakten relevant. Deswegen solltest du unbedingt deine erbrachten Leistungen mit konkreten Zahlen untermauern. So erhöhst du die Glaubwürdigkeit deiner Aussagen.
So könnte es konkret aussehen: Die Prozesse wurden angepasst, das Marketing der Maschinenbau Peter GmbH ist endlich den hohen Anforderungen gewappnet. Durch dein Produkt konnte die Marketing-Analyse automatisiert werden und läuft jetzt 60% schneller als zuvor. Auch die Erhebung und das Zusammenführen der Daten funktionieren nun 80% schneller als zuvor. Genau solche Daten, kannst du sehr schön grafisch aufbereiten und in deine Fallstudie einbauen. So wirkt sie nicht so trocken und wird aufgelockert. Auch hier kannst du abschließend noch ein Zitat der Marketing GmbH aufführen.
Best Practice
Der Softwarekonzern SAP veröffentlicht regelmäßig Case Studies. Eine der aktuellsten Case Studies ist die für Vodafone. SAP zeigt hier eindrucksvoll – auch mit zusätzlichem Videomaterial – wie sie Vodafone bei der Prozess-Automatisierung und Standardisierung weitergeholfen haben. Dabei stellt das Unternehmen detailliert dar, wie sie Vodafone bei der Umsetzung der Ziele geholfen haben. SAP unterstreicht zudem die Ergebnisse durch die gemessenen Zahlen.
Fazit
Mit einer Case Study schaffst du es, dein Produkt oder deine Dienstleistungen deinen potenziellen Kund:innen näher zu bringen. Dadurch, dass du die tatsächliche Anwendung an einem echten Kunden darstellst, können sich deine Leser:innen mit der Situation identifizieren und auch dein Produkt besser verstehen. Damit du dein Ziel erreichst und auch tatsächlich neue Kund:innen gewinnst, denke immer an die drei zentralen Punkte, die wir beschrieben haben.