Data-Driven Marketing im B2B: Die Power von Daten richtig nutzen

Data-Driven Marketing bietet zahlreiche Einblicke in das Nutzerverhalten und ist somit für den Marketingerfolg von B2B-Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Denn Unternehmen, die ihre Kund:innen genau kennen, performen um 60 Prozent besser als ihre Wettbewerber. Wie auch du diese Daten – die übrigens in vielen Unternehmen gut versteckt schlummern – für dich gewinnbringend nutzt, erklären wir in diesem Artikel.

Was ist Data-Driven Marketing?

Im Prinzip nutzt jedes Unternehmen Daten. Allerdings gibt es dabei ein Problem:  Oftmals nutzen sie nur Daten aus der Vergangenheit und treffen Entscheidungen auf Basis persönlicher Erfahrungen.

Beim Data-Driven Marketing sammelst du hingegen objektive Daten zielgerichtet, wertest sie aus und interpretierst sie. Ziel von Data-Driven Marketing ist also, Nutzerdaten für die eigenen Marketingaktivitäten zu generieren, um (potenzielle) Kund:innen zielgerichteter anzusprechen und das eigene Geschäft durch Automatisierung zu skalieren. Mittels ausführlicher Datenanalysen erhalten Marketer:innen wichtige Informationen über demografische Daten, das Verhalten und die Interessen der relevanten Zielgruppen. In der Vergangenheit konnte man diese Informationen im persönlichen Kontakt ermitteln. Da Kaufprozesse aber zunehmend digital stattfinden, gilt es, durch gezielte Datenanalysen die verloren gegangenen Informationen zurückzuerlangen und für eine persönliche Kundenansprache zu nutzen.

Vorteile und Herausforderungen von Data-Driven Marketing

Durch Data-Driven Marketing können Unternehmen ihre Marketingprozesse schneller und kostengünstiger durchführen und die Kundenbedürfnisse entlang der Customer Journey viel feiner justieren. Konkret ergeben sich daraus folgende Vorteile für dein Unternehmen:

  • Zeitersparnis: Die Nutzung einer gut sortierten Datenbank hilft dir beim schnellen Filtern relevanter Daten, die du für die Umsetzung von zielgerichteten Maßnahmen benötigst. Zudem kannst du dir viel händische Arbeit sparen, wenn du Daten für die Automatisierung von Kampagnen - wie zum Beispiel den Versand personalisierter Angebote - einsetzt.
  • Segmentierung und Personalisierung: Data-Driven Marketing kann dazu beitragen, einen Zielmarkt zu segmentieren. Diese gewonnenen Informationen kannst du wiederum zur personalisierten Ansprache von verschiedenen Zielgruppen nutzen und somit zu einer verbesserten Nutzererfahrung beitragen.
  • Kundenerfahrungen: Viele Marketer:innen setzen im Rahmen von Data-Driven Marketing Feedbackformulare oder Kundenumfragen ein. Die Einsendungen geben dir Einblicke in Optimierungsbedarfe deiner Kund:innen.
  • Produktentwicklung: Ob Meinungen in den sozialen Medien oder Analysen zur Produktnutzung: Nutze all diese Erkenntnisse für künftige Produktentwicklungen, um das Risiko von Produktfehlern erheblich zu reduzieren und besser zu verstehen, welche Anforderungen deine Kund:innen an deine Produkte haben.
  • Multichannel: Du kannst Daten verwenden, um über mehrere Kanäle hinweg Kontakt zu deinen relevanten Zielgruppen aufzunehmen und konsistent deine Botschaften zu verbreiten. Nutze beispielsweise Daten, um zu erkennen, welchen Content deine Kund:innen bereits gelesen haben. Mithilfe dieser Informationen kannst du anschließend dafür sorgen, dass sie über alle digitalen Kanäle themenverwandte Vorschläge angezeigt bekommen und zudem garantieren, dass nicht nochmal der gleiche Artikel ausgespielt wird. So erreichst du potenzielle Kund:innen auf unterschiedlichen Kanälen und begleitest sie entlang der gesamten Customer Journey.

Den zahlreichen Vorteilen stehen allerdings auch einige Herausforderungen gegenüber. Allem voran kannst du Daten nur dann erfolgreich nutzen, wenn du sie sinnvoll verknüpfst und interpretierst, um Erkenntnisse für deine Marketingaktivitäten zu gewinnen. Zudem ist auch die Beschaffung von Daten ein sensibles Thema: Die ermittelten Daten müssen der geltenden Datenschutz-Grundverordnung entsprechen und dürfen keine Rückschlüsse auf eine einzelne Person ermöglichen. Kund:innen sind hinsichtlich der Nutzung ihrer privaten Daten immer sensibler. Unternehmen sollten daher penibel auf die Einhaltung der geltenden Regeln zu achten, um keinen Imageverlust zu riskieren.

 
 



Beispiele für Data-Driven Marketing

Unsere aufgelisteten Vorteile von Data-Driven Marketing haben dich überzeugt und nun fragst du dich, wie du es konkret in deinem Unternehmen umsetzen kannst? Wir geben dir einige Praxisbeispiele, die garantiert auch für dein Unternehmen einen Mehrwert bieten:

  • Retargeting: Vor allem im B2B-Bereich kaufen Bestandskunden oft mehrmals in regelmäßigen Abständen das gleiche Produkt. Du kannst Data-Driven Marketing einsetzen, um Kund:innen über die Webseite ähnliche Angebote zu zeigen und ihnen somit den Kaufprozess zu erleichtern. Aber auch über personalisierte Web-Anzeigen kannst du Nutzer:innen über relevante Produkte informieren und somit wieder auf Ihre Webseite locken und an dein Unternehmen binden. Denn die langfristige Bindung von Kund:innen ist oftmals günstiger und einfacher,  als neue Leads zu konvertieren.
  • Zielgerichtete Werbung: Social Media ist für eine besonders hohe Interaktionsrate bekannt. Die Erstellung von Anzeigen, die auf Big Data basieren, ist eine gute Möglichkeit, neue Kund:innen in den sozialen Medien zu erreichen. Durch zielgerichtete Werbung kannst du deine Zielgruppen ermutigen, deine Seite zu besuchen und mehr über dein Unternehmen zu erfahren.
  • E-Mail-Kampagnen: Nutze Daten im Rahmen von Newsletter- und E-Mail-Kampagnen, um Zielgruppen zu segmentieren und personalisierte E-Mails zu erstellen. Diesen Prozess kannst du entweder größtenteils automatisieren oder Nachrichten optimieren, um eins-zu-eins mit Kund:innen zu interagieren.

Wie funktioniert Data-Driven Marketing?

Kurz gesagt überprüfst du beim Data-Driven Marketing anhand von Daten, welche Maßnahmen gut funktionieren und diese dann wiederholt und verstärkt. Konkret bedeutet das: Du musst Daten aus unterschiedlichen Quellen für dich nutzbar machen. Gehe dabei folgendermaßen vor:

  1. Daten sammeln: Sammle alle bereits vorhandenen Daten wie E-Mail-Adressen, Social Media Accounts, Ansprechpartner:innen oder Firmennamen, um Aktivitäten direkt zuordnen zu können. Als Quellen kannst du sogenannte First-Party Daten wie beispielsweise dein CRM-System oder deine Webseite, Second-Party Daten von externen Quellen wie Google Analytics oder Marketingpartner oder Third-Party Daten von professionellen Drittanbietern nutzen.
  2. Datenanalyse durchführen: Für jedes Unternehmen können andere Daten relevant sein – identifiziere daher die Daten, die für dein Unternehmen nötig sind, um User:innen während ihrer Customer Journey zu verstehen. Die Datenanalyse ist daher als Kern des Data-Driven Marketings zu sehen. Nur, wenn du es schaffst, aus riesigen Datenmengen die wirklich Relevanten herauszufiltern, kannst du auch deinen Marketingerfolg steigern. Trage dazu alle generierten Daten zusammen und bringe sie in eine einheitliche Form. Anschließend kannst du alle vorhandenen Daten nach deinen Ansprüchen clustern.
  3. Strategisch umsetzen: Basierend auf deiner Marketing-Strategie gilt es nun, die gewonnen Daten zielgerichtet zu nutzen: Leite erfolgreiche Kanäle und Seiten ab, identifiziere Absprungstellen in deinem Marketing-Funnel und passe deine Maßnahmen an die Bedürfnisse deiner Zielgruppen an.
  4. Performance messen: Damit du auch wirklich deine zuvor festgelegten Ziele erreichst, solltest du regelmäßig die Performance messen. Nutze dazu die Kennzahlen, die du zu Beginn der Analyse als relevant erachtet hast und überprüfe, ob noch Optimierungsbedarf besteht.

Fazit: Die Nutzung relevanter Daten führt zum Erfolg

Dank Data-Driven Marketing erhältst du wertvolle Informationen über deine (potenziellen) Kund:innen und deren Verhaltensweisen. Durch die zielgerichtete Nutzung von Daten und die Anpassung der eigenen Kommunikationsmaßnahmen kannst du einerseits deine Zielgruppen zur richtigen Zeit, auf der richtigen Plattform mit der richtigen Botschaft erreichen und andererseits Streuverluste vermeiden und somit deine Marketing-Aktivitäten effizienter gestalten.