Wenn du auf der Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung bist: Blätterst du auf den gelben Seiten oder neigst du doch eher dazu, die Suchmaschine deines Vertrauens zu aktivieren? Wahrscheinlich greifst du eher zum Smartphone oder Laptop und tippst schnell den passenden Suchbegriff ein. An dieser banalen Situation kannst du bereits die Wichtigkeit eines digitalisierten Marketings ablesen. Denn wer von potenziellen Kund:innen gefunden werden möchte, muss auch online Präsenz zeigen. Ganz gleich ob als Konzern oder kleines und mittleres Unternehmen (KMU). Digitales Marketing ist heute von entscheidender Bedeutung für den Erfolg. Aber wie geht digitales Marketing für kleine Unternehmen, die keine riesige Marketing-Abteilung und kein Millionen-Budget zur Verfügung haben? In diesem Blogbeitrag erfährst du alles über die Vorteile, relevante Marketingkanäle und erhältst eine Anleitung zur Entwicklung einer guten Marketingstrategie. Damit bist du bestens gewappnet für deinen digitalen Startschuss.
Wieso ist digitales Marketing für KMUs wichtig?
Digitales Marketing ist ein wichtiger Aspekt für jedes Unternehmen - unabhängig von der Größe. Aber vor allem für kleinere Unternehmen bietet es zahlreiche Vorteile: Durch die Schaffung einer digitalen Präsenz können KMUs ihr Publikum erweitern, ihre Sichtbarkeit steigern und ihre Leads maximieren. In Zeiten von Suchmaschinen und Social Media ein echtes Muss. Das gilt für B2B-Unternehmen mindestens so sehr wie für B2C- oder D2C-Unternehmen. Denn auch potentielle B2B-Kund:innen nutzen Google und Co. Das bedeutet: Wenn du zum Beispiel Industriespülmaschinen für gastronomische Unternehmen herstellst, musst auch du sicherstellen, dass dich Interessent:innen schnell finden, wenn sie in der Suchmaschine “Industriespülmaschine kaufen” eingeben. Je präsenter und zugänglicher du deinen digitalen Auftritt gestaltest, umso mehr potentielle Kund:innen werden dich finden und von deinem Unternehmen erfahren.
B2B-Unternehmen haben zudem oftmals eine sehr präzise Zielgruppe, die es zu erreichen gilt. Im Vergleich zu analogen Marketingkanälen lässt sich eine Online-Zielgruppe wesentlich spezifischer bestimmen und auch analysieren. Dadurch erreichst du nicht nur relevante User:innen, du kannst auch genau feststellen, wie viele potentielle Kund:innen deine Website besucht haben, deine Ads gesehen haben oder deinen Newsletter geöffnet haben. Diese Daten helfen ungemein bei der Weiterentwicklung deiner Marketingstrategie und sparen dir zudem langfristig Geld, da du den Streuverlust deiner Maßnahmen reduzieren kannst.
So können KMUs von digitalem Marketing profitieren
Nicht ohne Grund hat sich das digitale Werben in den letzten Jahren so stark durchgesetzt. Die Umsätze, die durch Onlinewerbung generiert werden, steigen auch bei KMUs stetig. Das ist nur dank der vielen Vorteile des digitalen Marketings möglich.
- Du sparst Kosten: Es gibt viele Werbemöglichkeiten, die dich nichts kosten, aber effektiv sind. Social Media ist das perfekte Beispiel dafür. Du kannst dir einen kostenlosen Account erstellen und deine Inhalte potentiellen Kund:innen zur Verfügung stellen. Ähnlich verhält es sich mit einem Unternehmensblog. Beide Möglichkeiten kosten dich lediglich Arbeitszeit.
Auch mit Social oder Google Ads kannst du viel Geld sparen - auch wenn es sich erstmal nicht danach anhört. Dank eines genauen Targetings und verhältnismäßig niedrigen Kosten ist eine Werbeanzeige bei Google, LinkedIn und Co. jedoch wesentlich günstiger, zielgenauer und kontrollierbarer als eine Anzeige in einem Printmagazin oder Plakatwerbung. Dadurch erzielst du langfristig bessere Ergebnisse für dein Geld und das zahlt sich aus.
- Minimaler Aufwand, große Reichweite: Du kannst bereits mit kleinen Kniffen Großes bewirken. Achte von Beginn an darauf, dass deine Website suchmaschinenoptimiert ist. Eine durchdachte B2B-SEO-Strategie ist die halbe Miete. Nur so wird deine Website auch möglichst weit oben bei den relevanten Suchanfragen angezeigt. Das alleine sorgt bereits für eine gute Reichweite und damit auch für KMUs eine effiziente Maßnahme. Aber auch die sozialen Medien sind hervorragend dafür geeignet, Reichweite zu generieren - und das geht auch ohne bezahlte Werbung. Arbeitest du in einem Unternehmen, das nachhaltiges Einmalgeschirr für den gastronomischen Gebrauch herstellt, so kannst du mit Networking und relevanten Hashtags deine Reichweite erhöhen. Nutze zum Beispiel Hashtags wie #ressourcenschonen oder #biologischabbaubar. Dadurch werden deine Beiträge von User:innen, die sich für diese Themen interessieren, gefunden. Abonniere zusätzlich andere KMUs oder Konzerne, die für dich relevant sind oder Personen des öffentlichen Lebens, die auf einen nachhaltigen Lebensstil achten. Trete mit ihnen in Interaktion, indem du ihre Beiträge likest oder Kommentare verfasst. Das erweitert deine Reichweite, dein Netzwerk und sorgt außerdem für einen spannenden Wissensaustausch.
- Erreiche deine Zielgruppe: Mit den richtigen Tools findest du heraus, welche Menschen an deinen Produkten interessiert sind. Eine kostenlose Möglichkeit deine Zielgruppe besser kennenzulernen findest du zum Beispiel in der Meta Business Suite oder auf deiner LinkedIn Seite unter “Analysen”. Dort erhältst du Informationen über deine aktuelle sowie deine potentielle Zielgruppe. Das hilft dir dabei, ein besseres Gefühl für deine Community zu bekommen. Ebenso kannst du die gewonnenen Erkenntnisse in die Erstellung deines Contents einfließen lassen. Entschließt du dich dazu, Budget in Social Ads zu stecken, so hast du die Möglichkeit, deine Zielgruppe sehr genau zu definieren. Solltest du zum Beispiel in einem kleinen Familienunternehmen für Bürostühle arbeiten und diese an andere Unternehmen vertreiben, kannst du deine Zielgruppe so definieren, dass Entscheidungsträger:innen von Unternehmen, die sich aktuell für Bürostühle interessieren, deine Werbung ausgespielt bekommen. Durch diese zielgenaue Definition erhöhst du die Wahrscheinlichkeit für Leads und senkst langfristig deine Kosten, da du kein Geld für Werbung ausgibst, die nicht relevant für die User:innen ist.
- Messbarer Erfolg: Digitales Marketing hat gegenüber analogem Marketing einen wesentlichen Vorteil: Das Tracking von wertvollen Informationen. Während du bei einer Plakatwerbung nie genau wissen kannst, wie viele Menschen diese Werbung wirklich gesehen haben und auch nicht wer sie gesehen hat, weißt du es bei einem Newsletter ganz genau. Öffnungsraten, Klickraten sowie Leads werden präzise getrackt. Das bedeutet nicht nur Kontrolle, sondern auch stetige Optimierung. Mit Hilfe dieser wichtigen Informationen kannst du deine Newsletterstrategie optimieren. Kund:innen, die Newsletter öffnen und auf Links klicken, erhalten im nächsten Newsletter weiterführende Informationen. Diejenigen, die die Newsletter nicht öffnen, werden beim nächsten Mal durch etwas anderes angesprochen. Das führt langfristig zu besseren Ergebnissen.
- Zeige Präsenz: Das beste Produkt ist wertlos, wenn es niemand kennt. Stell dir vor, du stellst nachhaltiges Leder her, das du an Modedesigner:innen verkaufen möchtest. Aber wenn Modedesigner:innen ihre Ware einkaufen möchten und nach “nachhaltiges Leder Großhandel” suchen, finden sie nur deine Konkurrenz, denn: Du bist nur offline erreichbar. Dadurch geht ein großer Teil an potentiellen Kund:innen verloren. Deshalb ist es enorm wichtig, dass du online präsent bist und man dich schnell finden kann.
Welche Marketingkanäle sind für KMUs relevant?
Die Vorteile für digitales Marketing liegen ganz klar auf der Hand. Nun stellt sich die Frage: Welche Kanäle sind notwendig für die Umsetzung? Insbesondere wenn man mit Marketing startet, kann es schwierig sein, relevante Kanäle ausfindig zu machen. Alles auf einmal geht nicht, denn dafür sind in der Regel nicht ausreichend Ressourcen vorhanden. Jetzt geht es also um Priorisierung. Es gibt Kanäle, die eine wichtige Basis darstellen und unumgänglich sind und solche, die als wertvoller Bonus betrachtet werden können. Fünf Kanäle erachten wir als besonders relevant für kleine und mittelständische Unternehmen:
- Website: Eine Website ist die absolute Grundlage, um die du heutzutage nicht drumrum kommst. Hier finden Kund:innen alle relevanten Informationen über deine Produkte, potentielle Bewerber:innen entdecken interessante Stellenanzeigen und Interessent:innen haben die Möglichkeit, Kontakt zu dir aufzunehmen. Nahezu jede Werbung und jede Verlinkung führt auf deine Website. Es ist die Bühne für dein Produkt und die Werbemaßnahmen drumrum sind lediglich die Scheinwerfer, die darauf leuchten.
- Landingpages: Über die Website hinaus solltest du auf jeden Fall Landingpages für unterschiedliche Zielgruppen und Bedürfnisse erstellen. Es genügt nicht, gesammelte Informationen auf Produktseiten zur Verfügung zu stellen. Denn jede Zielgruppe benötigt andere Informationen. Eine Landingpage dient also als Ziel- und Einsprungseite, um potenzielle Kund:innen gezielt anzusprechen und ist ein guter Hebel, wenn es um Leadgenerierung sowie Bewerbung von Produkten und Dienstleistungen geht. Unser Whitepaper zum Thema "Landingpages als Türöffner für deine Leadgenerierung” bietet eine hervorragende Grundlage für den Einsatz von Landingpages.
- Google: Google ist die mit Abstand meistgenutzte Suchmaschine weltweit. Diesen Kanal solltest du daher in jedem Fall für dich nutzen. Lege am besten einen Google My Business Account an. So wirst du als Unternehmen in den Suchergebnissen aufgeführt. Du kannst dein Unternehmen vorstellen und Kund:innen können Bewertungen dalassen. Google kannst du aber auch für dich nutzen, indem du deine Website SEO-optimierst. Dies verhilft dir zu einem besseren Ranking in den Suchergebnissen, sodass dein Unternehmen schneller gefunden werden kann. Du bist schon bereit Geld in dein Marketing zu stecken? Dann eignen sich Google Ads ebenfalls hervorragend, um mit geringem Budget die relevante Zielgruppe zu erreichen.
- Social Media: Soziale Medien sind weit verbreitet und bieten eine einfache Möglichkeit, das eigene Unternehmen zu präsentieren. Als B2B-Unternehmen solltest du deinen Fokus insbesondere auf LinkedIn richten. Das ist die perfekte Plattform für deine Zielgruppe. Wenn du dir die Verwaltung mehrerer Kanäle zutraust, könntest du auch Instagram und YouTube nutzen. Solltest du allerdings nicht ausreichend Ressourcen haben, empfehlen wir dir, dich zuerst auf einen Kanal zu fokussieren und diesen zielstrebig aufzubauen. Auch Werbung auf Social Media ist sehr wirkungsvoll und sollte genutzt werden. Hier kann man auch als KMU bereits mit wenig Budget viel erreichen.
- Blog: Ein Unternehmensblog birgt viele Möglichkeiten. Die wertvollsten sind mit Sicherheit die Platzierung als Branchenexpert:in sowie die Verbesserung der Suchmaschinenergebnisse. Dieser Kanal kostet dich lediglich zeitliche Ressourcen. Doch auch der zeitliche Aufwand lässt sich durch die Unterstützung von künstlicher Intelligenzen, wie ContentPeppers Marketing-Automation, minimieren. Ein Corporate Blog ist sehr ertragreich und hilft dabei Kund:innen langfristig an dich binden.
- Newsletter: Ein Newsletter ist hervorragend dafür geeignet, um deine (potentiellen) Kund:innen auf dem Laufenden zu halten. Dadurch hast du die direkte Möglichkeit News, Updates, Aktionen und vieles mehr zu kommunizieren. Auch die Kundentreue wird dadurch gestärkt. Was du bei der Erstellung beachten solltest, erfährst du in unserem Blogartikel zum Thema Corporate Blogs.
So entwickelst du eine gute Marketingstrategie
Du willst jetzt unbedingt loslegen? Kein Problem. Wir haben eine Schritt für Schritt Anleitung für dich formuliert, mit der du sicher stellst, dass du bei deiner Marketingstrategie nichts vergisst.
- Definiere deine Zielgruppe: Bevor du mit dem Aufbau einer digitalen Marketingkampagne beginnst, solltest du zunächst genau definieren, welche Zielgruppe du ansprechen möchtest. Dabei ist es wichtig, so genau wie möglich zu sein, damit du deine Kampagne gezielt auf die Bedürfnisse und Interessen deiner Zielgruppe ausrichten kannst. Mach’ dazu am besten eine Kundensegmentiertung und identifiziere die verschiedenen Bedürfnisse und Interessen deiner Kund:innen.
- Bestimme deine Ziele: Wenn du weißt, welche Zielgruppe du ansprechen möchtest, solltest du dir als nächstes überlegen, welche Ziele du erreichen möchtest. Möchtest du mehr Umsatz generieren? Oder primär die Bekanntheit deines Unternehmens steigern? Je genauer du dein Ziel definierst, desto leichter ist es hinterher auch, den Erfolg oder Misserfolg der Maßnahmen zu messen.
- Entscheide dich für Kanäle: Hier ist es wichtig, sowohl bekannte als auch neue Kanäle in Betracht zu ziehen. Überlege genau, wo sich deine Zielgruppe am häufigsten aufhält und welche Kanäle davon am relevantesten für deine Ziele sind. Nicht jeder Kanal ist für jedes Unternehmen geeignet. Teste und experimentiere also ruhig ein bisschen und finde heraus, was am besten funktioniert.
- Erstelle ansprechende Inhalte: Die Erstellung von ansprechendem Content ist entscheidend für den Erfolg. Achte darauf, dass der Content relevant für deine Zielgruppe ist und ihre Bedürfnisse anspricht. Nur so kannst du ihre Aufmerksamkeit gewinnen und ihr Interesse wecken. Auch die Gestaltung spielt dabei eine große Rolle: Mache es den Nutzer:innen leicht mit attraktiven Layouts und ansprechendem Design.
- Verteile dein Budget sinnvoll: Überlege, in welchem Marketingkanal das größte Potenzial steckt und verteile dein Budget entsprechend. Auch während deine Kampagnen laufen, solltest du hin und wieder einen Blick drauf werfen und schlecht laufende Kampagnen gegebenenfalls stoppen und Kampagnen, die gut performen, pushen.
- Optimierung durch Analyse: Definiere relevante KPIs und miss mit Hilfe dieser deinen Erfolg. Das hilft nicht nur bei der Bestandsaufnahme, sondern auch bei der langfristigen Optimierung
Fazit
Digitales Marketing für KMUs ist enorm wichtig, da es dir ermöglicht, online erfolgreich zu sein. Allerdings ist es auch wichtig, dass KMUs ihr digitales Marketing richtig angehen. Viele machen den Fehler, entweder zu wenig in digitale Maßnahmen zu investieren oder falsch zu investieren. Beides kann dazu führen, dass das Unternehmen online keinen Erfolg hat. Deshalb ist es so wichtig, sich vorher gut zu informieren und genau zu wissen, was man will.