Empfehlungsmarketing: Effektiv Neukunden im B2B gewinnen

Persönliche Empfehlungen sorgen für einen Vertrauensvorschuss bei Kund:innen und erhöhen die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Kaufabschluss. Daher ist Empfehlungsmarketing eine der wirksamsten Marketing-Maßnahmen zur Neukundengewinnung. Wir zeigen dir, wie du deine Kund:innen dazu bringst, dein Unternehmen zu empfehlen und so potenzielle Kund:innen überzeugst.

Was ist Empfehlungsmarketing?

Wem würdest du eher Vertrauen: Der Empfehlung einer Bekannten oder einem anonymen Werbeplakat? In den meisten Fällen wahrscheinlich Ersterem. Das macht sich auch Empfehlungsmarketing zunutze, indem Unternehmen mithilfe zufriedener Bestandskund:innen Neukund:innen gewinnen. Konkret ist das Ziel, Kund:innen als Markenfürsprecher zu gewinnen. Sie sollen also dazu animiert werden, ihre positiven Erfahrungen auf verschiedenen Kanälen – wie beispielsweise auf Social Media, im persönlichen Gespräch oder im eigenen Online-Shop – zu teilen.

Im B2B-Bereich spricht man auch oft vom Referenzmarketing. Denn Unternehmen möchten für künftige Kund:innen Referenzen haben, die belegen, dass sie mit den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen zufrieden waren.

Vorteile und Herausforderungen von Empfehlungsmarketing

Der größte Vorteil von Empfehlungsmarketing liegt darin, dass du neue Interessent:innen einfacher erreichst. Du erzielst einen Vertrauensvorsprung, indem du zur Erreichung neuer Zielgruppen bewusst Bestandskunden einsetzt. So reagieren Interessent:innen gegenüber deinem Angebot aufgeschlossener. Denn Bestandskund:innen überzeugen – im Gegensatz zu klassischer Werbung – durch Glaubwürdigkeit und Authentizität. Dies erhöht im Umkehrschluss auch die Bekanntheit deines Unternehmens und verbessert das Markenimage.

Vor allem im B2B-Bereich führen zudem ausführliche Referenzen, Use Cases oder Webinare mit Bestandskund:innen zu einer schnelleren Kaufentscheidung. Denn sie veranschaulichen die konkrete Umsetzung von Projekten und überzeugen potenzielle Kund:innen von den angebotenen Leistungen und Produkten. Letztendlich kann dies vor allem für den Vertrieb deines Unternehmens eine echte Zeitersparnis bedeuten, da er weniger Zeit in Kaltakquise investieren muss.

Hier noch mal die wichtigsten Vorteile im Überblick:

  • Neue Kund:innen erreichen
  • Schnellere Kaufentscheidungen herbeiführen
  • Vertrauensvorsprung generieren
  • Glaubwürdigkeit und Authentizität vermitteln
  • Markenimage und Bekanntheit steigern

Allerdings birgt der Einsatz von positiven Kundenstimmen auch Herausforderungen. So ist es beispielsweise für stark spezialisierte B2B-Unternehmen mit einer sehr geringen Kundenanzahl oftmals schwierig, Empfehlungen zu generieren, da ihnen schlichtweg ein großer Kundenstamm fehlt. Zudem ist es oft ein langwieriger Prozess, bis du deine Kund:innen davon überzeugst, dass sie dich bewerten – das kennst du wahrscheinlich auch aus deinen privaten Nutzererlebnissen. Oftmals befürchten Unternehmen außerdem, dass sie schlechte Bewertungen erhalten und somit ihren Ruf ruinieren. Allerdings solltest du dies eher als Chance sehen, auch diesen Kund:innen eine Plattform für ihre Meinungen zu bieten und deine Prozesse zu verbessern. Und im Optimalfall kannst du dann sogar zeigen, dass du den Prozess optimiert und für mehr Zufriedenheit gesorgt hast.

Das richtige Vorgehen

Du fragst dich, wieso Kund:innen überhaupt ihre Zeit in eine Empfehlung investieren sollten? Damit du mit deinem Vorhaben Erfolg hast und deine Kund:innen davon überzeugst, dass es sich für sie lohnt, ihre Zeit zu investieren, solltest du folgende Punkte beachten:

  • Positives Markenerlebnis schaffen: Sorge bereits im Vorfeld für ein positives Markenerlebnis während des Kaufprozesses. Dies bildet die wichtigste Grundlage dafür, dass deine Kund:innen zufrieden sind und diese Erfahrung auch mit der Welt teilen möchten. Und nicht nur das: Zufriedene Kund:innen werden höchst wahrscheinlich zu Wiederholungstätern.
  • Persönliche Beziehung aufbauen: Vor allem im B2B-Bereich sind Geschäftsbeziehungen oft sehr persönlich. Daher solltest du besonderen Wert darauf legen, dass du deine Kund:innen gut kennst und eine emotionale Verbindung zu ihnen aufbaust. Dies erhöht die Chance, dass sie dir einen Gefallen tun und dein Unternehmen positiv bewerten.
  • Aktiv werden: Du solltest dich nicht schämen, deine Kund:innen um eine Empfehlung zu bitten. Du kannst beispielsweise kurz nach der Auslieferung deines Produkts nachfragen, ob deine Kund:innen zufrieden sind und in diesem Zusammenhang gleich nach einer Rezension fragen. Du kannst aber auch die Vertriebsmitarbeiter:innen eures Unternehmens bitten, die Frage nach einem Referenz Schreiben aktiv in den Verkaufsprozess einzubinden. In diesem Zusammenhang gilt die Devise: Übung macht den Meister – je häufiger du deine Kund:innen nach Empfehlungen bittest, desto einfacher wird es dir irgendwann fallen.
  • Empfehlungen belohnen: Ob Prämien, Zusatzleistungen oder kleine Give-aways: Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, die deine Kund:innen dazu animieren, deinem Aufruf zu folgen. Du kannst auch beispielsweise einen Rabatt auf die nächste Bestellung gewähren und somit gleich doppelt profitieren, indem du zusätzlich die Wahrscheinlichkeit für einen erneuten Kauf erhöhst.
  • Prozesse automatisieren: Um sicherzugehen, dass du auch wirklich alle relevanten Bestandskund:innen um eine Empfehlung bittest, solltest du deine Prozesse automatisieren. Dies kannst du beispielsweise durch den automatisierten Versand von E-Mails über ein Tool wie beispielsweise Contentpepper lösen. Eine solche Technologie kann deine Kund:innen zudem automatisiert in ein Empfehlungsprogramm aufnehmen.

Formen von Empfehlungen

  • Statement und Produktrezension: Deine Webseite eignet sich optimal, um kurze Zitate deiner Kund:innen auf Produktseiten einzubauen, die den Mehrwert der Produkte oder Dienstleistungen hervorheben.
  • Referenzschreiben: Bitte deine Bestandskund:innen, ihre Erlebnisse mit deinem Unternehmen in einem Referenzschreiben zu visualisieren. Dies ist wahrscheinlich die authentischste Form, die du überhaupt erlangen kannst.
  • Case Study: Du hast ein aufwändiges Projekt erfolgreich zu Ende gebracht und dein Kunde sprüht über vor Begeisterung? Nutze es als Aushängeschild für euer Unternehmen, indem du eine Case Study über den Verlauf des Projekts verfasst – wenn möglich aus Sicht des Kunden.
  • Social Media: Auch auf Social Media Plattformen kannst du Erfahrungsberichte teilen. Auf LinkedIn kannst du beispielsweise einerseits auf deinem Unternehmensprofil oder den Profilen deiner Kund:innen über die erfolgreiche Zusammenarbeit berichten. Zudem bietet das Karriere-Netzwerk dir die Möglichkeit, ausführliche Artikel zu verfassen, die mehr Hintergrundinformationen liefern und deine Kompetenz untermauern.
  • Fachseiten und Magazine: Für (fast) jede Branchen gibt es wichtige Fachseiten und Magazine. Dort kannst du oft bezahlte Beiträge veröffentlichen – beispielsweise in Form eines Interviews, in dem du auf Hintergrundinformationen zu einem erfolgreichen Projekt und Fachthemen eingehst.
  • Webinar: Du planst ein praxisorientiertes Webinar, in dem du beispielsweise auf typische Probleme deiner Kund:innen eingehst? Dann frage einen Bestandskunden, ob er in dem Webinar darüber berichten kann, wie du sein Problem gelöst hast. Dies ist deutlich anschaulicher, als ein theoretischer Bericht von dir und bietet den Teilnehmer:innen des Webinars einen immensen Mehrwert.

Fazit

Empfehlungsmarketing kann einen großen Einfluss auf den Erfolg eures Unternehmens haben. Denn Empfehlungen stellen einen wichtigen Kontaktpunkt entlang der Customer Journey dar: Schließlich kannst du sie – im Gegensatz zu den meisten anderen Marketing-Maßnahmen – in jeder Phase der Customer Journey einsetzen und somit Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kund:innen schaffen.