Hybride Messen im B2B-Marketing

Hybride Events: Sie sind aktuell gefragter denn je und werden sogar als Messen der Zukunft beschrieben. Dieser PepperPost gibt dir einen Überblick, was hybride Messen sind und welche Vor- und Nachteile sie eurem B2B-Unternehmen bieten - natürlich auch mit ganz konkreten Praxis-Beispielen.

Was sind hybride Messen?

In der Theorie bedeutet hybrid “aus Verschiedenartigem zusammengesetzt” oder “gemischt”. Übertragen auf Messen meint es eine real stattfindende Veranstaltung, die mit virtueller Technologie ergänzt wird. Besucher:innen wie auch die ausstellenden Unternehmen haben also die Möglichkeit, zwischen Präsenz und online zu wählen. Ein zentrales Ziel von hybriden Messen ist, dass zwischen den beiden Bereichen Interaktionen stattfinden und alle Besucher:innen aktiv teilnehmen. Darüber hinaus sollte es keinen Nachteil für digital anwesende Besucher:innen geben und alle Besucher:innen sollten in Kommunikation und Diskussionen einbezogen werden. 

Vorteile von hybriden Messen

Eine hybride Messe bedeutet auch, dass neben der realen Veranstaltung gezieltes digitales Marketing betrieben wird. Diese digitalen Formate begleiten die Präsenzveranstaltung vor, während und nach der realen Messe. Dadurch ergeben sich zahlreiche Vorteile für euer B2B-Unternehmen. Aber auch eure Besucher:innen profitieren davon:

Begleitende virtuelle Eventplattformen

  • Euer Unternehmen hat die Möglichkeit, eine virtuelle Eventplattform zu erstellen. Es gibt keinen Zeitdruck wie auf realen Messen und ihr habt genügend Zeit, um euer Personal zu schulen.
  • Während der Messe haben Besucher:innen die Möglichkeit, einen Messestand zu besuchen, auch wenn sie nicht physisch anwesend sind 
  • Nach dem Ende der Messe sollte der digitale Messestand weiterhin online verfügbar sein. Hierdurch bietet sich der Vorteil, dass Interessent:innen sich weiterhin über eure Produkte informieren können und ein Kaufabschluss wahrscheinlicher wird.

Höhere Reichweite und Teilnehmerzahl

  • Unternehmen erreichen eine höhere Reichweite, weil Kund:innen nicht mehr zeit- und ortsgebunden sind, um an der Messe teilzunehmen.

Erhöhte Leadgenerierung

  • Es bietet sich an, digitalen Content wie Whitepaper oder Produktvideos in die hybride Messe einzubinden. Dadurch können Unternehmen insgesamt mehr Leads generieren.
  • Zudem gibt es oftmals generell mehr Besucher:innen an hybriden Formaten, da sie frei entscheiden können, ob sie vor Ort oder digital teilnehmen.

Geringere Reisekosten

  • Hybride Events reduzieren Reisekosten für das Personal und Standvertreter:innen eures Unternehmens, da eine physische Teilnahme nicht notwendig ist.


vor-und-nachteile-hybride-messen

Welche Nachteile gibt es in Bezug auf hybride Messen?

Hybride Veranstaltungen sind im Grunde zwei Events: Zum einen gibt es die physischen und zum anderen die digitalen Veranstaltungen. Dadurch entstehen auch Nachteile. Vor allem in Bezug auf das Vernetzen und die Aufmerksamkeitsspanne ergeben sich Schwierigkeiten für Besucher:innen und als Konsequenz auch für Austeller:innen.

Höherer Zeit- und Budgetaufwand

  • Wenn du online und in Präsenz gut organisiert sein möchtest, kommt es schnell zu einem höheren Aufwand bei hybriden Events.

Anspruchsvolleres Networking 

  • Die Vernetzung zwischen digitalen und Präsenz-Teilnehmer:innen ist ziemlich schwierig.

Geringere Aufmerksamkeitsspanne

  • Teilnehmer:innen vor Ort haben es leichter, sich auf das Geschehen zu fokussieren. Personen, die online teilnehmen lassen sich leichter ablenken und verfügen über eine geringere Aufmerksamkeitsspanne.

Wann findet das digitale Zusatz-Event statt?

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, analoge und digitale Events miteinander zu verbinden. Fest steht auf jeden Fall: In irgendeiner Form sollte es eine Verbindung geben, sodass das Event einheitlich wirkt. In vielen Fällen bucht euer Unternehmen wahrscheinlich einfach einen Messestand bei einem Veranstalter und hat somit keinen Einfluss auf das Format. Sollte euer Unternehmen aber selbst Ausrichter einer hybriden Messe sein, gibt es folgende Optionen:

  • Vorgelagertes digitales Event: Das digitale Event kann als Teaser für die eigentliche analoge Veranstaltung dienen. Bietet dabei erste Einblicke über mögliche Themen und Aussteller:innen.
  • Parallele Veranstaltung: Finden beide Veranstaltungen gleichzeitig statt, haben Besucher:innen den Vorteil, dass sie frei wählen können, welches Format für sie geeignet ist (z. B. aufgrund strenger Firmenrichtlinien).
  • Nachgelagertes digitales Event: Bei einer nachgelagerten digitalen Veranstaltung kannst du Impressionen des analogen Events zusammenfassen und Kontakte persönlich und zielgerichtet nachbearbeiten.

Du hast bei hybriden Messen gleich doppelt die Möglichkeit, potenzielle Kund:innen anzusprechen. Dabei profitierst du vor Ort vom persönlichen Kontakt und digital von der Einfachheit der Teilnahme. Nutze diese Chance und entwickle eine umfangreiche Strategie, die als Touchpoint-Reise für Aussteller:innen gesehen werden kann. Biete zum Beispiel besondere Messe-Rabatte an - sowohl für die Teilnehmer:innen vor Ort als auch digital. Außerdem solltest du digitale Kontaktpunkte für die Besucher:innen der Vor-Ort-Messe schaffen, damit du sie in nachfolgende E-Mail-Workflows aufnehmen kannst. Und dann sollte das oberste Ziel sein, mit verschiedenen Maßnahmen den B2B-Marketing-Funnel abzudecken und so aus deinen Messe-Besucher:innen Kund:innen zu machen. Mehr  zum Thema B2B-Marketing-Funnel erfährst du natürlich hier auf dem Pepperblog.

So setzt du Hybride Messen in der Praxis um

Wenn euer Unternehmen erfolgreich an hybriden Messen teilnehmen möchte, solltest du dir einige Tipps zu Herzen nehmen:

  • Interaktionen einplanen: Interaktionen sind wichtig, damit das Publikum aufmerksam bleibt. Du kannst sowohl digital als auch vor Ort mit Hilfe von Umfragen oder Quizzes für gute Interaktion sorgen.
  • Abwechslungsreiches Programm: Sorge für Abwechslung, indem du Interviews, moderierte Talkrunden, Videos oder Fragen-Antwort-Sessions in dein Programm einbaust.
  • Passende Technik: Für eine erfolgreiche Teilnahme brauchst du die richtige Technik und passende Tools. Überprüfe die Qualität der Anbieter genau, bevor du dich entscheidest.
  • Verknüpfungen schaffen: Biete Live-Teilnehmer:innen Anreize, sich auch den digitalen Part der Messe anzuschauen. Das können beispielsweise detailliertere Unterlagen oder exklusive Einblicke in eure Produkte sein. 

Erfolgsmessung für hybride Messen

Damit die Monetarisierung deiner Teilnahme an der hybriden Messe auch funktioniert, solltest du über einen längeren Zeitraum verschiedene Kennzahlen messen. Messeauswertungen sind enorm wichtig, denn einerseits ermittelst und optimierst du dadurch den Ressourceneinsatz. So kannst du entscheiden, ob du die Messe in Zukunft wieder besuchen möchtest, ob du die Standfläche anpassen musst oder ob du am Personaleinsatz schrauben solltest. Andererseits sind Messeauswertungen aber auch wichtig, um zu prüfen, ob du deine gesteckten Ziele erreicht hast. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Erfolge zu messen, die in quantitative und qualitative Auswertungen unterteilt werden:

Quantitative Auswertung

  • Anzahl der Besucher:innen: Die Gesamtanzahl der Messebesucher:innen oder die Anzahl der Besucher:innen des Messestandes eures Unternehmens. Je mehr Besucher:innen teilgenommen haben, desto höher kann die Kund:innengewinnung sein.
  • Anzahl der Kontakte: Eine sehr relevante Zahl ist die der geführten Gespräche und im digitalen Raum die Anzahl der Personen, die Kontakt über die Chat-Funktion aufgenommen haben.

Qualitative Auswertung

  • Kund:innen: Mit welchen Besucher:innen gab es Kontakt? Man unterscheidet zwischen Bestandskund:innen, Neukund:innen und weitere Besucher:innen, die in keine der beiden Kategorien fallen.
  • Auffassung des Personals: Wie haben Mitarbeit:innen die Messe und Stimmung wahrgenommen? Im digitalen Raum kannst du zur Ermittlung der Stimmung auch Kommentare bei Vorträgen oder im Chat analysieren.

Fazit

Hybride Messen bieten Unternehmen gleich doppelte Chancen, mit (potenziellen) Kund:innen zu interagieren. Und auch für Besucher:innen bietet das Format einige Vorteile: So haben sie zum Beispiel individuell die Möglichkeit zu entscheiden, welches Format zu ihrem Zeitaufwand und ihren Kommunikationsgewohnheiten am besten passt.

In welche Richtung B2B-Messen gehen werden, bleibt abzuwarten. Werden sich hybride Messen weiterentwickeln und bestehen bleiben oder fallen wir in alte Verhaltensweisen zurück und Live-Veranstaltungen werden wieder zur Norm? Sicher ist, dass die Chancen für euer Unternehmen zum jetzigen Zeitpunkt sehr groß sind, das Thema anzugehen und langfristig davon zu profitieren.

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