Du möchtest möglichst viele potenzielle Kunden erreichen? Dann benötigst du die richtige Kanal-Strategie! Damit deine Marketingmaßnahmen erfolgreich sind, solltest du die verschiedenen Kommunikationskanäle und Touchpoints sinnvoll nutzen und mit Content füllen – ganz im Sinne des Multichannel-Marketings. Wir erklären dir, welche Besonderheiten Social Media, Blogs, Websites und Newsletter mit sich bringen und wie du sie effizient gemeinsam einsetzt.
Was ist Multichannel-Marketing?
Beim Multichannel-Marketing versuchst du über die gezielte Ausspielung unterschiedlicher Inhalte über mehrere Kanäle hinweg, deine Zielgruppe auf mehreren Wegen zu erreichen. Ziel ist zum einen, den Bekanntheitsgrad des Unternehmens oder der Marke zu steigern - Stichwort Brand Awareness - zum anderen kannst du deine Inhalte aufeinander abgestimmt ausspielen. Zudem bietet Multichannel-Marketing den Vorteil, dass du eine große Bandbreite an Formaten bedienen kannst und dadurch verschiedene Bedürfnisse der Nutzer abdeckst, um echten Mehrwert zu erzeugen. Wenn du mehr zum Thema Multichannel-Marketing erfahren möchtest, dann schau’ dir doch unseren Blogbeitrag “Wie Unternehmen von Multichannel-Marketing profitieren” an.
Multichannel-Marketing-Kanäle und ihre Vorteile
Wo sind meine User unterwegs, was sind ihre Vorlieben und wie sieht ihr Online-Nutzerverhalten aus? Erst wenn du eine Vorstellung davon hast, wie deine Zielgruppe tickt, kannst du gezielt Content erstellen und veröffentlichen. Daher lautet die Devise Klasse statt Masse. Statt überall mitzumischen, macht es oftmals mehr Sinn, sich auf ausgewählte Medien zu konzentrieren und diese mit ganzer Power zu verfolgen. Im B2B-Bereich bieten sich dafür in erster Linie Plattformen mit berufsspezifischem Kontext an, also beispielsweise Netzwerke wie LinkedIn und XING. Du kannst aber auch gut über Gastbeiträge in Fachmagazinen auf dein Unternehmen aufmerksam machen und dadurch Leads generieren. Viele User informieren sich aber auch direkt über Firmenseiten. Daher sollte diese natürlich immer gut gepflegt und up to date sein und interessante Inhalte rund um dein Unternehmen, die Produkte und Dienstleistungen bereithalten.
Social Media: Instagram, Facebook, LinkedIn und Co.
An Social Media geht auch für B2B-Unternehmen kaum noch ein Weg vorbei. Ob Facebook, LinkedIn oder YouTube: Jedes Netzwerk bietet seine eigenen Vorteile und Möglichkeiten, Zielgruppen anzusprechen. Aktivitäten von Usern wie Teilen, Liken oder Kommentieren von Beiträgen generieren automatisch weitere Klicks und Reichweite, bekannt als User Generated Content. Einfach gesagt handelt es sich hierbei also um Werbung, ohne dass das Unternehmen selbst aktiv werden muss. Unternehmen können über Social Media schnell und einfach mit ihrer Zielgruppe in Kontakt treten und auf Kommentare antworten oder die User mit direkten Fragestellungen einbeziehen.
Werbung schalten mit Anzeigen und Influencern
Werbung auf Social Media Plattformen gehört für viele Unternehmen zu den festen Marketing-Maßnahmen dazu. Im Feed der User kannst du auf das Nutzerverhalten abgestimmte Anzeigen ausspielen. Daneben sind auch Kooperationen mit Influencern für diese Marketing-Maßnahme nicht mehr wegzudenken. Bietet euer Unternehmen beispielsweise eine Lösung zur Prozessoptimierung im Maschinenbau an, können spezielle B2B-Influencer dir eine enorme Reichweite verschaffen. B2B-Influencer haben oftmals eine sehr enge Zielgruppe, die aus einem bestimmten fachlichen Umfeld kommt. Nutze diese Spezialisierung, um zielgerichtet deine potenziellen Kunden zu erreichen. Euer Unternehmen kann somit von dem bereits bestehenden Netzwerk des Influencers profitieren und Vertrauen bei der Zielgruppe aufbauen.
Interessenten Inhalte mit Mehrwert bieten. Sie sollten nicht frei auf deinem Blog verfügbar sein, sondern werden im Austausch gegen persönliche Daten der Nutzer freigegeben. Der Vorteil daran ist, dass du mit Hilfe der gewonnenen Daten in Kontakt mit deinen potenziellen Kunden bleiben kannst. Damit deine Interessenten aber auch bereit sind, ihre Kontaktdaten preiszugeben, muss der Inhalt eine hohe Relevanz für sie haben. Je genauer du dabei auf konkrete Probleme eingehst, die dein Produkt oder deine Dienstleistung lösen kann, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass du hauptsächlich für dich relevante Personen ansprichst. Umgekehrt: Du filterst diejenigen Besucher heraus, die niemals zum Kunden konvertieren. Veröffentliche also Whitepaper mit konkreten Umsetzungstipps oder mit Praxisbeispielen, die einen ganz konkreten Anwendungsfall aufzeigen. Oder wie wäre es mit einem 7-Wochen-Plan zur Optimierung eines bestimmten Prozesses? Probier’ einfach verschiedene Ideen aus und schau’, was am besten bei deinen Zielgruppen ankommt!
Bilder, Texte und Videos richtig ausspielen
In welchem Format du Content veröffentlichst, hängt immer auch von der jeweiligen Plattform ab. Dabei sollten Unternehmen sich möglichst kurz fassen und die Inhalte informativ und knackig präsentieren. Biete deinen Lesern also immer einen konkreten Mehrwert. Hashtags sorgen für eine bessere Auffindbarkeit der Beiträge und unterstützen die thematische Suche. Da Social-Media-Kanäle vorwiegend mobil und über das Smartphone konsumiert werden, solltest du Videos und Bilder im Hochformat produzieren, um die Bildfläche optimal zu nutzen.
Der Ton macht die Musik
"Das Modell Booster M10-V20 Typ 1050 überzeugt durch einen 230 V Anschluss, einen Stromverbrauch von 1,1, kW und Zeitsteuerung mit Schaltuhr.” Würde ein solcher Beitrag auf Facebook deine Aufmerksamkeit bekommen? Wahrscheinlich nicht. Denn bei Social Media kommt es auf die richtige Ansprache deiner Zielgruppe an - und diese ist oftmals eher an die Alltagssprache angelehnt. Statt also wie in unserem Beispiel die rein technischen Vorteile eines Produkts hervorzuheben, kannst du das Produkt in der Nutzung bei einem Kunden zeigen, einen Use Case beschreiben oder vom Entwicklungsprozess berichten. So lieferst du deiner Zielgruppe spannende Informationen - ganz ohne plumpe Produktwerbung.
Übrigens: Berufliche Netzwerke wie LinkedIn und XING eignen sich besonders gut für den B2B-Bereich und um Fach- und Führungskräfte sowie potenzielle berufliche Leads zu erreichen. Aber auch andere Social Media Kanäle eignen sich gut für das B2B-Marketing. Viele B2B-Unternehmen setzen beispielsweise zur Ansprache von potenziellen Bewerbern auf Instagram, um Einblicke hinter die Kulissen zu bieten. YouTube kannst du wiederum nutzen, um über Videocontent deine Zielgruppen zu erreichen - schließlich handelt es sich bei YouTube um die zweitgrößte Suchmaschine der Welt! Und auch Facebook kann B2B-Unternehmen bei der richtigen Nutzung viele Vorteile bieten: Auf der Plattform kannst du beispielsweise über eine detaillierte Abgrenzung deiner Zielgruppe Werbung ausspielen.
Social Media dient oftmals als erster Kontaktpunkt, um die Aufmerksamkeit der Zielgruppen zu erlangen. Darüber hinaus gibt es aber weitere Kanäle entlang der Customer Journey, um potenzielle Kunden zu erreichen.
Webseite: Kommunikationskanal für umfassende Information
Alle Wege führen nach Rom, und die richtigen Marketing-Maßnahmen führen auf die eigene Webseite. Hier ist Raum, um den Lesern umfassende und tiefgehende Informationen zu bieten. Denn das ist der Grund, warum der User die Webseite besucht: Um sich gezielt zu informieren.Wurde früher der direkte Weg auf die Internetpräsenz gewählt, sind heute aufgrund der zunehmenden Konkurrenz und des großen Angebots in den Weiten des Internets weitere Maßnahmen nötig, um die Aufmerksamkeit der eigenen Zielgruppe zu erlangen. Die Website zählt zwar immer noch zu den wichtigsten produktbezogenen Kanälen, auf denen Unternehmen über Neuheiten und betriebliche News informieren. User müssen aber zusätzlich an anderer Stelle abgeholt werden. Das kann über Kanäle in sozialen Netzwerken oder über den Firmenblog geschehen, der mit spannenden und SEO-optimierten Inhalten bestückt ist, sodass Nutzer über die Google-Suche auf diese Inhalte stoßen.
Genau dieses Zusammenspiel ist zur erfolgreichen Ansprache potenzieller Kunden wichtig. Dennoch schöpfen viele Unternehmen nicht das ganze Potenzial aus, was die eigene Webseite zu bieten hat. Wer regelmäßig Bewegung auf die Seite bringt, sei es durch News rund um den Betrieb oder durch einen integrierten Blog, kann die Reichweite erhöhen. Durch Blogposts zu aktuellen Themen zeigen Firmen, dass sie aktuelle Entwicklungen aufgreifen und sich dazu positionieren und auch ihren Kunden und Leser diese Informationen gratis zur Verfügung stellen. In Newslettern können die Themen wunderbar beworben und verlinkt werden.
Unternehmensblog: Die Probleme der Zielgruppe lösen
Viele Unternehmen haben das Potenzial erkannt, durch eigene Blogs und SEO-optimierte Texte ihre Reichweite und ihr Google-Ranking positiv zu beeinflussen. Dadurch zeigen sie, dass das nötige Fachwissen existiert, und stellen das Unternehmen als einen kompetenten und glaubwürdigen Ansprechpartner dar. Der Blog dient vor allem zur Gewinnung von Neukunden, die über den Content mit der Firma in Kontakt kommen, pflegt aber auch die Beziehungen zu bereits bestehenden Kunden. Wenn du überlegst, ob sich für euer Unternehmen ein Blog lohnt, solltest du zunächst überlegen, welche Probleme eurer Kunden du lösen möchtest. Diese Probleme können als Grundlage für die Blogartikel und eine grundsätzliche Ausrichtung des Blogs dienen. Denn eine thematische Eingrenzung des Blogs ist wichtig, um eine klare Positionierung zu erzielen.
E-Mail-Marketing: Persönlicher Kontakt zu Kunden
Mail-Marketing ist vielfältig anwendbar und bietet die Möglichkeit, regelmäßig mit den Kunden und Abonnenten in Kontakt zu treten. Mit wenig Aufwand wird die Mail formuliert und erreicht auf dem digitalen Weg eine Vielzahl an Empfängern. Das ist nicht nur schnell, sondern für die Betriebe zudem sehr preiswert. Du kannst über Newsletter deine E-Mail-Kontakte beispielsweise über neue Produkte, Dienstleistungen, Veranstaltungen oder Vorteilsaktionen informieren und dadurch den Verkauf ankurbeln. Newsletter können aber auch gut dazu verwendet werden, um auf neue Beiträge auf dem Firmenblog hinzuweisen, die zum Inhalt der Nachricht passen und die Leser interessieren könnten. Dadurch wird der Leser nicht nur unterhalten, sondern erfährt echten Mehrwert und klickt sich vielleicht auch noch durch weitere Texte oder Angebote.
Ein großer Vorteil von E-Mail-Marketing ist die Personalisierung der Inhalte. Denn um aus Interessenten echte Kunden zu machen, muss der Adressat sich zunächst einmal angesprochen fühlen – und das nicht nur vom Produkt, sondern auch davon, wie ein Unternehmen mit seinen Kunden kommuniziert. Durch einfache Personalisierungsmöglichkeiten wie “Guten Tag Herr Mustermann” fühlt sich der Leser direkt angesprochen und es wird eine persönliche Ebene geschaffen – die erste Hürde ist quasi genommen. Über Tracking-Tools kannst du außerdem nachvollziehen, welche Mails die Nutzer geöffnet und gelesen haben, wie hoch die Absprungrate ist und wer über die versandte Mail tatsächlich auf bestimmte Angebote zurückkommt. Diese Erkenntnisse kannst du wiederum nutzen, um in weiteren Mails genau auf die Interessen einzugehen und deine Inhalte daran anzupassen.
Fachportale: Reichweitenstarke Medien
Neben der eigenen Webseite und Social Media nutzen Unternehmen auch Fachportale, um Content zu veröffentlichen. Für nahezu jeden Bereich gibt es solche Seiten - in unserem Fall ist es beispielsweise contentmanager.de. Solche externen Fachseiten bieten für Unternehmen die Chance, als Experten ihrer Branche aufzutreten. Zudem kann ein Unternehmen und somit auch der veröffentlichte Inhalt von der positiven Reputation des seriösen Mediums profitieren. Denn Besucher solcher Seiten sind auf der Suche nach guten Inhalten zu einem bestimmten Fachthema und greifen dabei auf Fachportale zurück, da sie von deren Qualität überzeugt sind.
Google straft doppelte Inhalte - sogenannten Duplicate Content - ab. Wenn du also sowohl auf deinem Blog als auch auf einer Fachseite den gleichen Text veröffentlichst, wirkt sich dies auf das Ranking beider Seiten negativ aus. Um Duplicate Content zu vermeiden, sollten also Beiträge, die dein Unternehmen auf Fachportalen publiziert, an keiner anderen Stelle auftauchen oder indexiert sein. Da jedoch jeder Kanal unterschiedliche Schwerpunkte hat, kannst du deinen Content in angepasster Form mehrfach veröffentlichten. Euer Unternehmen berät beispielsweise andere Firmen, wie sie ihre Prozesse optimieren können. In einem ausführlichen Whitepaper könntest du dann 5 Tipps zur Prozessoptimierung des Qualitätsmanagements verraten. Auf einer externen Fachseite kannst du wiederum einen dieser Tipps aufgreifen, ihn näher beschreiben und auf euer Whitepaper verweisen. So erreichst du eine Verknüpfung der einzelnen Inhalte, ohne Duplicate Content zu veröffentlichen.
SEO und SEA: Das Ranking anführen
Neben der Search Engine Optimization (SEO) spielt auch Search Engine Advertising (SEA) eine immer wichtigere Rolle im digitalen Marketing. Sie ist Teil des Suchmaschinenmarketings und schaltet bezahlte Werbung in den Suchergebnissen. So erscheint eine Website durch beispielsweise bei Google Ads festgelegte Keywords auf den ersten Listenplätzen im Google-Ranking, noch vor den organischen Ergebnissen. Ein Vorteil ist, dass hierauf flexibel reagiert werden kann: Wenn die Werbung nicht die gewünschten Ergebnisse liefert, kannst du das Tagesbudget, die maximalen Klickpreise und Keywords schnell anpassen. Neben der Bezahlwerbung in Suchergebnissen gehört auch die Werbung auf anderen Webseiten zu den Maßnahmen von SEA. Die Einbindung ist meist sehr einfach und in der Regel steigen die Verdienste proportional zu den Besuchern auf einer Website.
Fazit: Kanäle und Zielgruppen müssen zusammen passen
Jeder Kanal, ob Social Media, E-Mails oder die eigene Webseite, bietet ganz eigene Vorteile und Möglichkeiten für Unternehmen. Um möglichst effektiv vorzugehen, solltest du die Inhalte auf deine Zielgruppe anpassen, um wahrgenommen zu werden. Auch die Auswahl der zu bespielenden Kanäle ist wichtig: Du musst nicht jeden Trend mitnehmen. Sinnvoller ist es, euer Unternehmen dort zu präsentieren, wo eure Zielgruppe unterwegs und erreichbar ist. Durch sinnvolles Verknüpfen der unterschiedlichen Kanäle kannst du dann potenzielle Kunden entlang der Customer Journey an allen Kontaktpunkten erreichen und sie somit für euer Unternehmen gewinnen.