Stell’ dir vor, du hast ein Geschäft für Speziallacke mit einer von Künstler:innen ansprechend gestalteten Schaufensterfront. Dein Laden liegt jedoch nicht auf der Haupteinkaufsstraße, sondern zwei Gassen abseits. Ohne entsprechende Werbung im Zentrum und Empfehlungen finden dann vermutlich nur wenige potenzielle Käufer:innen den Weg dorthin. Ähnlich verhält es sich mit deinen Landingpages, denn ohne Werbung hält sich der Traffic, also der Zugriff deiner User:innen auf deine Website, auch in Grenzen. Wie du das ändern kannst, erfährst du in den folgenden 5 Tipps für mehr Traffic auf deinen B2B-Landingpages.
Owned Traffic: Traffic, der direkt von deiner Website, deinem Blog, deinem Newsletter oder deinen Social-Media-Auftritten stammt.
Earned Traffic: Dieser Traffic kommt von externen Quellen, zum Beispiel von einem Gastbeitrag, den du verfasst hast oder durch einen Auftritt in einem Podcast.
- Paid Traffic: Bezahlte Anzeigen auf Suchmaschinen, Social-Media-Plattformen oder durch Native Advertising generieren diese Art von Traffic.
1. Bewirb’ deine Landingpages über deine Website
Klingt zu banal? Tatsächlich tauchen Landingpages oft nicht oder nicht präsent genug auf Firmen-Websites auf. Oder wann hast du zum letzten Mal einen Link beispielsweise aus eurem Blog auf eine aktuelle Landingpage gesetzt? Mit internen Verlinkungen hilfst du nicht nur deinen potenziellen Kund:innen, sich schnell zurechtzufinden, sondern auch den Suchmaschinen bei der besseren Indexierung deiner Inhalte. Noch ansprechender wird es, wenn du zusätzlich zur Verlinkung auch eine Grafik einfügst, die deine Landingpage bewirbt. Passend dazu kannst du einen ansprechenden Call-to-Action (CTA) einfügen, zum Beispiel “Neue Sonderlacke entdecken” oder “Demoversion kostenfrei testen”.
2. Profitiere von Newsletter-Marketing
Daten sind das neue Gold - spätestens jetzt zahlen sich deine sorgsam aufgebauten Newsletter-Empfänger:innen aus! Integriere deine neuste Landingpage zum Beispiel in deinen nächsten Newsletter. Denk’ dabei daran, auch in deiner Begrüßungsmail für neue Newsletter-Abonnent:innen auf die neueste Landingpage zu verweisen. Dass hier noch Raum für Entwicklung frei ist, beweist die aktuelle Studie “E-Mail-Marketing-Benchmarks 2022”, nach der nur eines von vier Unternehmen seine neuen Newsletter-Abonnt:innen mit einer E-Mail begrüßt.
A pro pos Newsletter-Marketing: Falls dein Unternehmen eine eigene LinkedIn-Unternehmensseite hat, kannst du seit Neuestem auch über diese Newsletter versenden. Dafür musst du folgende Voraussetzungen erfüllen:
eure Unternehmensseite braucht mindestens 150 Follower:innen und/oder Kontakte
du musst dich an die Community-Richtlinien von LinkedIn halten: “Nur Mitglieder, Seiten und deren Administratoren, die über einen guten Ruf verfügen, können Newsletter-Zugang erhalten.” (Quelle: LinkedIn Newsletter-Zugangskriterien; Zugriff Juli 2022).
Auch wenn die Gestaltungsmöglichkeiten für Newsletter auf LinkedIn im Vergleich zu professionellen Diensten eher begrenzt sind, profitierst du dennoch von diesen Vorteilen:
die Möglichkeit, Unternehmens-Newsletter bei LinkedIn zu veröffentlichen ist kostenlos (Stand Juli 2022)
deine Abonnent:innen bekommen die Mails direkt in das bei LinkedIn angegebene E-Mail-Postfach
deine Inhalte stehen jederzeit über die Newsletter-Übersichtsseite bereit
du hast die Möglichkeit, neue Follower:innen und damit auch potenzielle Kund:innen zu gewinnen, wenn deine Beiträge auf große Resonanz stoßen und durch den Algorithmus gepusht werden
3. Setze auf Kooperationen und Sponsoring
Influencer:innen erreichen heute über Podcasts, Newsletter, Webinare oder hybride Veranstaltungsreihen ein großes Publikum im B2B-Bereich. Nutze diese Reichweite, indem du Partnerschaften mit ihnen eingehst. Du kannst dafür beispielsweise als Sponsor eines Newsletters oder Podcasts auftreten. Bei ContentPepper haben wir uns aus folgenden Gründen dafür entschieden, den #B2Better Newsletter von Olaf Mörk auf LinkedIn zu sponsern:
Olaf Mörk ist ein profilierter B2B-Marketing-Experte die gewählten Themen passen gut zur ContentPepper Digital Marketing Plattform
- Olaf Mörk verfügt über ein großes Netzwerk auf LinkedIn mit rund 1600 Newsletter-Abonnent:innen auf LInkedIn (Stand Juli 2022)
Im #B2Better Newsletter verweist Olaf Mörk im Gegenzug an geeigneter Stelle auf unsere B2B-Marketing-Software - eine Win-win-Situation für beide Seiten.
Tipp: Wenn du eine Kooperation eingehst, erstelle direkt die passende Landingpage für die Zielgruppe deines Partners. Um den Erfolg zu tracken, fügst du UTM-Parameter in den Links ein. Nur so kannst du herausfinden, welche Kooperationen erfolgreich sind.
4. Verfasse Gastbeiträge für Fachmagazine, sei Gast in Podcasts oder Webinaren
In eine ganz ähnliche Richtung geht der Tipp, als Gast für Fachzeitschriften zu schreiben oder in passenden B2B-Podcasts beziehungsweise Webinaren zu sprechen. Auch hier profitierst du von der Bekanntheit deiner Gastgeber:innen und dem Interesse deiner Leser:innen/Zuhörer:innen an deinem Thema. Wähle einen interessanten Aspekt deiner Landingpage aus und baue deinen Vortrag darauf auf. Bei Podcasts solltest du deine(n) Gastgeber:in auf jeden Fall bitten, die URL deiner Landingpage in die Notizen zum Podcast (Shownotes) aufzunehmen. Im Fachbeitrag oder Webinar setzt du einfach den entsprechenden Link.
5. Nutze bezahlte Anzeigen
Im Bereich der bezahlten Anzeigen unterscheidet man zwischen Suchmaschinen-Werbung, Werbung auf Social-Media-Kanälen wie LinkedIn, Facebook, Twitter oder Instagram und dem sogenannten Native Advertising. Im Bereich der Suchmaschinen liegt Google laut statcounter aktuell (Stand Juli 2022) mit rund 90 % in Deutschland unangefochten auf Platz eins. Falls du dich also für Suchmaschinen-Werbung mit Google (Google Ads) entscheidest, brauchst du eine gute Keyword-Strategie. Denn du zahlst nur dann, wenn deine potenziellen Kund:innen auch wirklich auf eine Anzeige über die Google-Suche oder Google-Maps geklickt haben. Suchen deine User:innen also eher nach “Händler Drehfräse” oder “CAM-Drehfräse” oder “Drehfräsen programmieren”? Die Antwort liefern dir Google Analytics (mit welchen Suchbegriffen kamen User:innen auf deine Seite), deine Kolleg:innen aus dem Vertrieb und dem Kundendienst und nicht zuletzt deine potenziellen Kund:innen selbst. Die Arbeit lohnt sich jedoch, denn je besser du die Keywords in deiner Anzeige wählst, desto höher ist der Erfolg.
Das Schalten von Anzeigen auf Social-Media-Plattformen basiert ebenfalls auf dem Pay-per-Click-Modelle (PPC). Mittlerweile kannst du beispielsweise mit dem Facebook Business Manager Anzeigen als Bild, im Karusell-Format als Video oder Storie schalten. Dabei ist eine unglaublich detaillierte Auswahl deiner Zielgruppen möglich - das gilt mittlerweile übrigens für alle Socia-Media-Kanäle. Am besten fokussierst du dich für den Anfang auf einen oder maximal zwei Kanäle, um Erfahrungen zu sammeln.
Eine Sonderform der bezahlten Werbeanzeigen ist Native Advertising. Dabei “tarnt” sie sich auf den ersten Blick und fügt sich dadurch nahtlos ins Look and Feel einer Website oder App ein. Du erkennst die Anzeige lediglich ab der verpflichtend vorgeschriebenen Bezeichnung “Sponsored” oder “Anzeige”. Eine gut gestaltete Native Ad zeichnet sich durch relevante Inhalte für die Leser:innen aus und ergänzt die Inhalte auf einer redaktionell gestalteten Seite. Zudem empfangen laut einer Umfrage von Seed Alliance aus dem vergangenen Jahr 80 % der Befragten Native Ads nicht als Störung.
Tipp:
Erstelle für alle Phasen der Customer Journey eine eigene Landingpage: Der Prozess von der ersten Produktrecherche im B2B bis zum erfolgreichen Kauf kann sich schon mal über Wochen hinziehen. Behalte daher auch deine Interessent:innen im Blick, die noch am Anfang ihrer Recherche stehen und biete ihnen den passenden Inhalt auf der jeweiligen Stufe ihrer Kundenreise, zum Beispiel ein Whitepaper zu aktuellen Branchentrends als TOFU-Content (Top of the Funnel).
Checke deine Keywords und Keyword-Varianten: Wichtig für den Erfolg deiner bezahlten Anzeigen ist zum einen, ob die Keywords, die du dort benutzt, auch mit denen auf deiner Landingpage übereinstimmen. Ansonsten riskierst du, dass User:innen auf die Anzeige klicken und nicht den beworbenen Inhalt finden. Das ist nicht nur kostspielig, sondern erhöht auch deine Bounce Rate (Absprungrate).
Halte die Keyword-Variabilität offen: Bei Google Ads hast du die Wahl zwischen drei Keyword-Optionen: “weitgehend passend”, “passende Wortgruppe” und “Genau passend”. "Bei der ersten Option erscheint deine Anzeige auch dann noch, wenn die Suchanfragen nur im Zusammenhang mit dem Keyword stehen. Bei der letzten Option schließt du hingegen alle anderslautenden Suchbegriffe aus." Die Option “passende Wortgruppe” lässt deine Anzeigen in Kategorien erscheinen, die die Bedeutung deines Keywords enthalten. Das folgende Schaubild “Keyword-Optionen” aus der Google Ads-Hilfe verdeutlicht das ganze mithilfe des Beispiel-Keywords “rasenmähen dienstleister”:
Fazit
Bis eine neue Landingpage von den richtigen User:innen gefunden wird, ist erst einmal viel digitale Muskelkraft notwendig. Welche Methode du dabei einsetzt, hängt stark von deiner Unternehmensgröße, der Größe deines Marketing-Teams, der Höhe eures Budgets und auch dem Grad der Vernetztheit in eurer Branche ab. Keine Werbung ist jedoch keine Option - sonst kümmert deine mit viel Mühe erstellte Landingpage auch weiterhin abseits der Hauptstraße vor sich hin.