Sales Enablement - Marketing und Vertrieb als Duo in B2B-Unternehmen

Sales Enablement ermöglicht es, dass Vertrieb und Marketing Hand in Hand nachhaltig den Erfolg eures Unternehmens gewährleisten. Gerade im digitalen Zeitalter ist es unabdingbar, diese beiden wichtigen Abteilungen eines Unternehmens in Einklang zu bringen, vor allem in kleinen und mittelständischen Unternehmen. Warum du Sales Enablement einführen solltest und wie das am besten geht, erfährst du von uns.

Was ist Sales Enablement?

Sales Enablement bedeutet, dass du als Marketer:in Informationen und Inhalte an den Vertrieb weitergibst, um dadurch besser Leads zu generieren und effektiver verkaufen zu können. Das Marketing “enabled”, also “aktiviert” somit den Vertrieb. In Zusammenarbeit kann der Vertrieb potenziellen Käufer:innen in jeder Phase der Customer Journey das bestmögliche Kundenerlebnis bieten. So erhöht sich wiederum die Zahl an generierten Leads sowie zu guter Letzt die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses. Es geht beim Sales Enablement also nicht mehr nur um Leadgenerierung im Marketing und den Verkauf im Vertrieb, sondern darum, dass beide Bereiche auf beides gemeinsam hinarbeiten.

 
 


Marketing und Vertrieb - Unterschiede und Gemeinsamkeiten

Aber warum betrachten bisher viele B2B-Unternehmen die Bereiche Vertrieb und Marketing häufig noch getrennt? Ganz einfach, da sie grob betrachtet verschiedene Funktionen haben. Marketing soll informieren sowie Interessent:innen und Leads für das Unternehmen generieren. Der Vertrieb arbeitet hingegen direkt mit potenziellen Kunden zusammen, den Umsatz des Unternehmens zu steigern und Potenzielle in Kunden umzuwandeln. Kurz: Marketing ist der Prozess, dass Leute sich für dein Produkt oder Service interessieren, Vertrieb die Aktivität, welche zum Verkauf deines Produktes oder Services führt. Die Funktionen sind also unterschiedlich, dennoch ist das Ziel gleich: Beide Bereiche möchten Kund:innen für das Unternehmen gewinnen.

Aber warum sollte man Sales Enablement vornehmen? Wir nennen dir 3 Gründe, warum du ab sofort eng mit den Kolleg:innen vom Vertrieb zusammenarbeiten solltest:

Grund 1: Erfolgsstrategie - Steigerung des nachhaltigen Wachstums

Studien der Aberdeen Group und Wheelhouse Advisor haben gezeigt, dass Unternehmen, die Sales Enablement betreiben, besser performen. Marketing-generierte Einnahmen können bis zu 208% steigen, die Verkaufsrate bis zu 38% erhöht werden und ein Wachstum von 32% des Umsatzes im Jahresvergleich erbringen.

Wie bereits erwähnt, haben Marketing und Vertrieb das gleiche Ziel - Leads und Einnahmen für dein Unternehmen zu generieren. Deshalb ist es wichtig, dass beide Abteilungen die gleiche Sprache sprechen und das gemeinsame Ziel immer vor Augen haben. Durch die Zusammenarbeit kann der Vertrieb beispielsweise Feedback geben, ob das Content Marketing zum gewünschten Erfolg geführt hat. Auch andersherum können Marketer:innen neue AnreizeIdeen und Feedback für den Vertrieb kommunizieren. Beide brauchen den Input der jeweiligen anderen Seite, um zielgerichtet zu arbeiten. Somit verbessert ihr nachhaltig die Erfolgsstrategie beider Bereiche. Dies trägt wiederum zum nachhaltigen Erfolg des gesamten Unternehmens bei.

Um erfolgreich potenzielle Kund:innen in kaufende Kund:innen umzuwandeln, benötigt das Marketing Informationen über die Qualität der generierten Leads. Diese Information sollten Vertriebler:innen weitergeben, da das Marketing selbst kaum Aussage darüber treffen kann. Schließlich bringt es nichts, wenn das Marketing mit diversen Maßnahmen viele Leads an Land zieht, diese aber alle am Ende nicht kaufen. Mit der Information solltest du im Marketing dann entsprechend deine Strategie anpassen, um mehr qualifizierte Leads generieren zu können.

Grund 2: Kundenerlebnis - besseres Verständnis für die Zielgruppe

Um deine Zielgruppe bestmöglich anzusprechen und erfolgreich den Marketing-Funnel zu gestalten, benötigst du Informationen vom Vertrieb. In den letzten Jahren ist die Customer Journey immer digitaler geworden. Auch B2B-Einkäufer:innen informieren sich häufig erst einmal digital, bevor sie persönlich mit dem Vertrieb Kontakt aufnehmen. Das bedeutet, dass die Grenze zwischen Marketing und Vertrieb immer mehr verschwimmt. Du bist im Marketing nicht mehr allein für die Leadgenerierung verantwortlich und der Vertrieb auch nicht mehr nur für den Verkauf. In Zusammenarbeit leisten beide Abteilungen für beide Ziele ihren Anteil.

Zudem gibt es heute häufig nicht mehr die direkte Kaltakquise vom Vertrieb. Deshalb ist gerade in den ersten Phasen des Kennenlernens der Input vom Marketing wichtig. Beispielsweise kann das Marketing potenzielle Kund:innen über heruntergeladene Whitepaper ausfindig machen und diese Information an den Vertrieb weitergeben. Der Vertrieb kann dann spezifisch Kund:innen darauf ansprechen und geschickt auf das Produkt verweisen. Auch Social Selling ist hier ein wichtiger Faktor. Das Marketing kann dem Vertrieb helfen, beispielsweise auf LinkedIn präsent zu sein, potenzielle Kund:innen zu identifizieren und den Kontakt herzustellen. Kommunikation und Feedback zwischen Vertrieb und Marketing ist also das A und O, um deine Zielgruppe besser zu verstehen und entsprechend auf den richtigen digitalen Kanälen zu kommunizieren. Durch Feedback können beide Bereiche besser auf die Kundenbedürfnisse in der Customer Journey eingehen und das Kundenerlebnis verbessern.

Da Vertriebler:innen häufig direkt Kundenkontakt haben, können diese sich ein genaues Bild über die Motivation und Bedürfnisse von Kund:innen bilden und weitere Informationen sammeln. So erfährst du beispielsweise wo und wie sie sich vorher über das Produkt oder den Service informiert haben. Nutze diese wertvollen Informationen dann, um deine Marketing-Strategie und Kommunikation anzupassen. So kannst du besser auf die Kundenbedürfnisse eingehen und auf die richtigen Kanäle setzen.

Grund 3: Arbeitskultur = höhere Effektivität bei Planung und Organisation

Wenn beide Abteilungen nicht gut zusammenarbeiten, kann dies schnell zu Frustration und Ärger führen, auch in anderen Abteilungen. Laut einer Studie von Marketo und ReachForce, ignorieren Vertriebler:innen bis zu 70% der generierten Marketing Leads und verbringen selbst viel Zeit damit, eigene Leads zu suchen. Ohne eine regelmäßige Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing Teams ist eine produktive Lead-Generierung nahezu unmöglich. Zusätzlich verschwenden Unternehmen unnötig Zeit und Ressourcen. Wenn Marketing und Vertrieb hingegen zusammen planen und organisieren, bleibt mehr Zeit, sich gemeinsam auf vielversprechende Leads zu konzentrieren. Erarbeitet dazu zum Beispiel gemeinsame Workflows. Gemeinsame Dashboards, CMS-Systeme und Tools vereinfachen zudem nachhaltig die Organisation beider Teams.

Tipps für eine gute Zusammenarbeit

Dass Sales Enablement viele Vorteile für dein Unternehmen bringt, haben wir dir mit den drei Gründen hoffentlich deutlich gemacht. Doch wie gehst du das Ganze an? Im Folgenden geben wir dir Tipps an die Hand, um erfolgreich als Team durchzustarten.

Infos von Marketing an den Vertrieb

Gib deinen Kolleg:innen vom Vertrieb Infos über den Content den das Unternehmen zur Leadgenerierung zur Verfügung hat, wie eine Übersicht über alle Blogartikel und Whitepaper. Zum Einen, können deine Kolleg:innen direkt Feedback geben ob die Inhalte zielgruppengerecht sind. Zum anderen, können die Inhalte auch in Gespräche mit potenziellen Kunden einfließen à la “Ich kann Ihnen gerne im Nachgang an unser Gespräch unser Whitepaper als Zusammenfassung zu dem Thema XY zukommen lassen”. Diskutiert auch darüber, wer für welchen Lead in welcher Phase zuständig ist. So kann kein wertvoller Lead verloren gehen und jeder kennt seine Zuständigkeiten.

Infos vom Vertrieb an das Marketing

Wie oben bereits erwähnt, ist es im Vertrieb wichtig, Infos über die Qualität der Marketing-generierten Leads zu geben und Feedback, welcher Content die besten Leads generiert hat. Auch sollten Vertriebler:innen erhaltenes Kundenfeedback beispielsweise zu bereitgestellten Inhalten ans Marketing zurückgeben - egal ob negativ oder auch positiv. Meistens wird nämlich gerade hier das positive Lob vergessen und verbleibt beim Vertriebler:in selbst, obwohl der wahre Verdienst dem Marketing gebührt. Es sollten Infos weitergeleitet werden, welche Leads kontaktiert wurden und schlussendlich sogar zu einem Abschluss geführt haben.

Du siehst schon, Kommunikation ist der Schlüssel zum Erfolg. Daher sind auch folgende Punkte für Sales Enablement wichtig, die eine einfache Kommunikation gewährleisten:

  • Gemeinsame wöchentliche Teammeetings: Diese stärken den Zusammenhalt und ihr könnt euch über aktuelle ToDos austauschen, Feedback geben und nach gemeinsamen Lösungen suchen.
  • Hinterlegt Ressourcen und Materialien an einem zentralen Ort sein: Nichts ist nerviger, als wieder nach dem letzten Blogartikel oder Whitepaper zu fragen oder wo denn die Info XY zu finden ist. Deshalb sind cloudbasierte Speichersysteme, gemeinsame Tools und Software wichtig, damit jeder darauf zugreifen kann, wenn es benötigt wird.
  • Auch eine Marketing Automation Lösung bzw. DXP Lösung kann helfen, alle Ressourcen und Materialien zusammen zu organisieren und Einblicke in beide Bereiche zu erhalten. Auch unsere Contentpepper Cloud bietet die Möglichkeit, beide Bereiche zusammen zu organisieren. Man bekommt sowohl Einblicke in verfügbare Inhalte wie Blogartikel, Whitepaper, Newsletter als auch generierte und gewonnene Leads und kann sich dazu dann abstimmen.
  • Eine gemeinsame Customer Journey und Persona: Da ihr das gleiche Ziel habt, solltet ihr auch eine gemeinsame Customer Journey und Persona entwickeln. Der Vorteil: Mit dem Input von beiden Seiten kommuniziert ihr noch viel zielgenauer - auf beiden Seiten.

Generell bietet eine Sales Enablement viele Vorteile: Du weißt besser über deine Zielgruppe Bescheid, wichtige Infos gehen nicht einfach so verloren und zusammen tragt ihr nachhaltig zum Erfolg eures Unternehmens bei. Setzt euch gemeinsame Ziele, erarbeitet euch mithilfe der Informationen von beiden Seiten eine gemeinsame Persona und Customer Journey, auf die ihr eure Strategie auslegt. Und ganz wichtig: Feiert gemeinsam Erfolge und unterstützt euch. Eure Geschäftsführung wird es euch danken. Und ganz nebenbei lernst du deine Kollegen:innen noch viel besser kennen.