Social Selling: Warum du im B2B-Bereich nicht daran vorbeikommst

Social Selling: Warum du im B2B-Bereich nicht daran vorbeikommst

Wann hast du zum letzten Mal eine richtig wichtige und/oder teure Kaufentscheidung getroffen? Vielleicht war es ein neues Auto, der Kauf einer Wohnung oder die Baufinanzierung für dein Eigenheim. Dank Google bist du mittlerweile Expert:in für Themen, von deren Existenz du zuvor nicht einmal etwas geahnt hast. Hast du direkt nach deiner Recherche eine Entscheidung gefällt? Nein? Du hast bestimmt immer wieder mit Familienmitgliedern, Freunden oder Bekannten über die vielen Möglichkeiten gesprochen. So konnte vielleicht dein Kollege dir einen Baufi-Berater weiterempfehlen und ein Freund hat dir den Kontakt zur Fertighausfirma vermittelt, mit der seine Schwester so gute Erfahrungen gemacht hat... Dieses Vorgehen ist im Privatleben völlig normal. Und auch im Geschäftsleben sind wir dankbar für Ratschläge und Tipps von Menschen, die in derselben Branche arbeiten oder mit ähnlichen Problemen konfrontiert sind.


Social Selling: Teile Inhalte, schaffe Mehrwerte & pflege deine Kontakte

Immer mehr Bereiche unseres Lebens werden – nicht nur durch die coronabedingten Kontaktbeschränkungen – immer stärker durch die Digitalisierung verändert. Statt wie in der Vergangenheit regelmäßig an Messen teilzunehmen, Kontakte zu knüpfen oder auf Konferenzen zu sprechen, verlagert sich die Kontaktpflege immer stärker auf virtuelle Plattformen wie Xing oder LinkedIn. In diesem Zusammenhang spricht man auch vom sogenannten Social Selling. Beim Social Selling geht es zunächst um kontinuierliche Beziehungspflege. Du baust dir ein Netzwerk innerhalb verschiedener Social-Media-Kanäle auf. Am besten eignen sich dazu LinkedIn und Xing – welche der beiden Plattformen für euer Unternehmen besser geeignet ist, hängt von eurem Schwerpunkt, dem Internationalisierungsgrad und der Beliebtheit bei den Kund:innen euer Firma ab Übrigens: Tipps für die richtige LinkedIn-Strategie für B2B-Unternehmen findest du in unserem Blog. Je nach Ausrichtung deines Unternehmens bieten sich auch Twitter, Facebook und Instagram an. Durch das gezielte Teilen von hochwertigen Inhalten an ausgewählte Personen, erzeugst du Mehrwerte und hast zugleich die Chance, dich als vertrauenswürdiger Meinungsführer in deinem Fachbereich positionieren.

Verfügst du über Premium-Mitgliedschaften bei Xing oder LinkedIn (mehr Informationen zum kostenpflichtigen Sales Navigator von LinkedIn findest du am Ende des Beitrags), kannst du dir die Liste deiner Profilbesucher:innen ansehen. Vielleicht hat die ein oder andere Person bereits einige deiner Beiträge kommentiert oder geliked und jetzt ist der richtige Zeitpunkt für eine persönliche Nachricht an einen oder mehrere Entscheider:innen innerhalb des Buying Centers. Um diesen Vorgang in deinem Marketing-Funnel abzubilden, kannst du zum Beispiel auf ein hilfreiches Whitepaper auf eurer Website verweisen, für das die Person ihre Daten hinterlegt.

Vergiss bei all deinen Aktivitäten nicht den sozialen Aspekt: Vielleicht findest du gemeinsame Hobbys mit potentiellen Kund:innen, ihr habt dieselbe Universität besucht oder kommt aus derselben Region…


Dos and Don'ts im Social Selling

  1. Konzentriere dich auf den Aufbau und die Pflege guter Beziehungen und nicht auf darauf, möglichst schnell ein Produkt oder eine Dienstleistung an den Mann/die Frau bringen zu wollen.
  2. Sei ein guter Zuhörer, betreibe also sog. Social Listening. Analysiere die Beiträge potentieller Interessent:innen, damit du zum geeigneten Zeitpunkt gezielt und lösungsorientiert auf die Probleme einzelner User:innen eingehen kannst: Übrigens sind durchschnittlich 5 Entscheider:innen am Einkaufsprozess im B2B-Bereich beteiligt. (Quelle: Market Cube; Umfrage unter 500 Vertriebsmitarbeiter:innen in Deutschland zum Thema "Social Selling" Deutschland aus dem Jahr 2016).
  3. Vermeide automatisierte Botschaften oder Copy&Paste-Texte, das will kein Mensch lesen. Im Gegensatz zum Social-Media-Marketing geht es beim Social Selling darum, nur wenige, ausgewählte User:innen mit deinen Inhalten zu erreichen.
  4. Schaffe eine ausgewogene Mischung zwischen interessanten und hilfreichen Inhalten für potentielle Interessent:innen. Tipps zur Identifizierung von relevantem Content haben wir auf unserem Pepperblog für dich hinterlegt.




Diese Vorteile bietet dir Social Selling

Vermeide automatisierte Botschaften oder Copy&Paste-Texte, das will kein Mensch lesen. Im Gegensatz zum Social-Media-Marketing geht es beim Social Selling darum, nur wenige, ausgewählte User:innen mit deinen Inhalten zu erreichen.

  • Generiere Aufmerksamkeit für dein Unternehmen: Je regelmäßiger du hilfreiche Inhalte teilst, dich an Diskussionen beteiligst, Umfragen startest oder Beiträge kommentierst, desto stärker bleiben du und dein Unternehmen im Bewusstsein von möglichen Interessent:innen. Darüber hinaus bist du oft besser informiert, als es jeder Unternehmenspost oder eine Pressemitteilung vermag und du bzw. deine Vertriebskolleg:innen können diese Informationen gezielt im Gespräch mit euren Kund:innen einsetzen.
  • Tipp: Nutze Umfragen auf LinkedIn (sog. LinkedIn Polls). Alle Teilnehmer:innen sehen nach der Abstimmung sofort, wie sich die Antworten prozentual verteilen – das erzeugt Neugier und steigert zugleich die Interaktion. Zum anderen können die Antworten auch echte Mehrwerte für deine Leser:innen darstellen, geben sie doch ein aktuelles Stimmungsbild wider. Als Umfrageautor bzw. Admin deiner Unternehmensseite kannst du sowohl darüber entscheiden, wer deine Umfrage (standardmäßig alle) sehen soll, als auch über die Dauer der Umfrage.
  • Wichtig: Auch auf LinkedIn musst du dich natürlich an die Vorgaben der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO)halten. Frage daher niemals vertrauliche Daten zu etwa ethnischer Herkunft, religiöser und politischer Weltanschauung, sexueller Orientierung, Gesundheit, Mitgliedschaft in Gewerkschaften/Parteien … ab.




  • Optimiere deine Vertriebsprozesse: Klassische Kaltakquise ist für Vertriebsmitarbeiter:innen zeitaufwändig und bringt oft nicht den gewünschten Erfolg. Es ist daher nicht verwunderlich, dass lediglich 3% aller Kaltakquise-Versuche zu einem Kauf führen. Social Selling erreicht potentielle Kund:innen auf den richtigen Kanälen – nämlich online. Dort können deine Kolleg:innen aus dem Vertrieb neue relevante Ansprechpartner:innen und deren Bedarfe identifizieren. Sind diese Bedarfe einmal bekannt, ist es leicht, in einem ersten Gespräch passende Argumente zur Problemlösung zu bieten und euer Unternehmen ins Spiel zu bringen.
  • Identifiziere potentielle, neue Kund:innengruppen: Euer Unternehmen stellt Thermopapier für Medizinprodukte her und bisher habt ihr euch mit euren Vertriebs- und Marketingaktivitäten vor allem auf Pharmaunternehmen konzentriert. Dir fällt ein Beitrag zum Thema nachhaltige Lebensmittelverpackungen eines Unternehmers bei LinkedIn auf. Er schreibt über den Spagat zwischen hygienischen Anforderungen und seinem Wunsch nach mehr Nachhaltigkeit. Bingo! Genau hier kommen die Erfahrungen und Anwendungsmöglichkeiten deines Unternehmens ins Spiel. Du siehst also, dass soziale Netzwerke viele Ideen und somit auch neue Geschäftspotenziale bringen. Der Austausch mit verschiedenen Kund:innengruppen hilft dir dabei, deren Bedürfnisse und Probleme genauer zu identifizieren und dies gewinnbringend für das eigene Unternehmen einzubringen.
  • Tipp: Folge Hashtags auf LinkedIn. Während Hashtags bei Twitter und Instagram völlig selbstverständlich eingesetzt werden, sind sie auf LinkedIn im Gegensatz dazu noch nicht so weitverbreitet. Über Hashtags kannst du gezielt nach (Nischen)themen suchen, die wichtig für eure Zielgruppe sind. Wenn du aktiv ein Thema vorantreiben möchtest, kannst du natürlich auch deinen eigenen Hashtag ins Leben rufen.



  • Verbinde online & offline Marketing: Wenn du – hoffentlich bald – deine nächste Messe oder eine andere Präsenzveranstaltung planst, denke auch an Personen aus deinem virtuellen Netzwerk, die Interesse haben könnten. Alternativ freuen sich diejenigen sicher über ein Video-Meeting oder ein kurzes Telefonat. Aber auch für digitale Events wie Webinare kannst du dein Netzwerk nutzen, um auf die Veranstaltung aufmerksam zu machen. Traditionelle Vertriebsansätze wie Kaltakquise oder der Kauf von Leads werden damit zusehends abgelöst. Im Marketing Mix hat Social Selling sich fest etabliert: Abstrakte Dienstleistungen oder erklärungsbedürftige Produkte werden durch das persönliche Engagement auf Social-Media-Kanälen mit positiven Emotionen besetzt..


Der Social Selling Index von LinkedIn

Abschließend möchten wir dir den wohl meist gegoogelten Index zum Thema "Social Selling" vorstellen, nämlich den Social Selling Index von LinkedIn. LinkedIn legt für dessen Berechnung vier Bereiche zugrunde, der höchste erreichbare Wert liegt bei 100 Prozent:



  1. Personal Branding (orange): Gestalte dein Profil so, dass es potentielle Kund:innen anspricht. Nutze die richten Keywords und das passende Vokabular.
  2. Identifizierung von Interessent:innen (lila): Nutze die LinkedIn-Suche und/oder den kostenpflichtigen Sales Navigator.
  3. Engagement steigern (petrol): Teile Inhalte und Neuigkeiten, die Beziehungen aufbauen, stärken und auf deine Conversion Rate einzahlen.
  4. Beziehungsmanagement (hellblau): Stärke dein Netzwerk, indem du mit wichtigen Entscheider:innen ein Vertrauensverhältnis aufbaust.


Was bringt der Social Selling Index?

Zunächst einmal ist der Social Selling Index eine gute Hilfe, damit du deinen LinkedIn-Auftritt stetig optimieren kannst. Er belohnt konstruktive Beiträge und gutes Beziehungsmanagement und verschafft dir damit eine höhere organische Reichweite. Natürlich ist ein guter Social Selling Index per se keine Garant für viele Leads, zumal er sich auch nur auf ein Netzwerk beschränkt und deine anderen Marketing- und Vertriebsaktivitäten nicht berücksichtigt. Er dient dir viel mehr als Gradmesser. Und natürlich hat auch LinkedIn ein Interesse daran, weitere Funktionen zur Besserung des SSI über den kostenpflichtigen Sales Navigator anzubieten. Mit dem „Sales Navigator Professional“ (gibt es auch für Teams) bzw. der Enterpriselösung erhältst du automatisch Lead- und Accountempfehlungen, Benachrichtigungen zu potenziellen Kunden und Unternehmensnews und kannst das Customer-Relationship-Management (CRM) deines Unternehmens anbinden.