B2B Influencer Marketing: Vorteile richtig nutzen

B2B Influencer Marketing führt zu zu mehr Markenbekanntheit, verbesserter Kundenbindung und gesteigerten Umsätzen - und trotzdem nutzen es bislang nur wenig B2B-Unternehmen. Warum also lange warten, bis die Konkurrenz dieses wirksame Marketing-Instrument für sich entdeckt hat, anstatt selbst zu den Vorreitern im B2B-Bereich zu gehören? Wir erklären, wie Sie die Vorteile für sich nutzen und erfolgreich umsetzen können.

Was bedeutet Influencer Marketing?

Im Prinzip handelt es sich beim Influencer Marketing um kein neues Phänomen - schließlich wurden auch schon vor der Zeit der sozialen Medien Testimonials für Marketingzwecke eingesetzt. Das Ziel: bekannte Personen als Markenbotschafter einsetzen, um mehr Aufmerksamkeit und Glaubwürdigkeit als Unternehmen zu generieren. Ob Verona Pooth für Iglo Rahm-Spinat mit dem “Blubb” oder Thomas Gottschalk für Haribo: die Liste berühmter Testimonials ist lang.

In der digitalen Welt nennt man diese Testimonials Influencer. Sie sind Meinungsmacher für ein bestimmtes Gebiet und haben aufgrund ihrer Fachkompetenz einen hohen Bekanntheitsgrad in den sozialen Medien. Ihre Meinung zu Produkten, Dienstleistungen oder einer Marke teilen Influencer auf reichweitenstarken Social-Media-Plattformen wie Facebook, Instagram oder YouTube - oder im B2B-Bereich auf Plattformen wie LinkedIn oder Twitter. Und dies ist auch der Grund, warum Unternehmen Influencer gezielt engagieren: Sie möchten das Vertrauen der jeweiligen Zielgruppe erlangen und die Markenbekanntheit fördern. Dabei nutzen sie den Vorteil, dass die ausgewählten Influencer sich in einem ähnlichen thematischen Umfeld bewegen wie das Unternehmen selbst. 

Influencer Marketing im B2B

Dank Schmink-Tutorials, Reisetipps oder Fitness-Videos haben sich im B2C-Bereich zahlreiche Influencer in den vergangenen Jahren ein Millionenpublikum aufgebaut. Der B2B-Bereich erfordert jedoch eine komplett unterschiedliche Herangehensweise. Dort ist weniger die Reichweite eines Influencers als vielmehr sein spezifisches Fachwissen von Relevanz, um die kritische Zielgruppe zu überzeugen. Influencer im B2B-Bereich können also auch nur eine kleine spezifische Nische bedienen und passen gerade deshalb besonders gut zum eigenen Unternehmen. 

Vorteile und Herausforderungen für B2B Unternehmen

Oftmals müssen B2B-Marketer ihre Zielkunden über mehrere Monate oder Jahre mit verschiedenen Inhalten versorgen, bevor es zum Vertragsabschluss kommt. In diesem Prozess ist die Bereitstellung von vielfältigen Inhalten unerlässlich und kann positiven Einfluss auf die Kaufentscheidung haben. Daher sollten B2B-Unternehmen verschiedene Touchpoints entlang der Customer Journey bedienen. B2B Influencer Marketing ist in diesem Zusammenhang ein wirksames Instrument, um Aufmerksamkeit in den sozialen Medien zu erlangen. Denn Influencer sind glaubwürdig und überzeugen damit ihre Community. Voraussetzung für die Glaubwürdigkeit ist jedoch, dass Unternehmen Influencer bewusst so auswählen, dass sie zu den eigenen Unternehmenswerten und Fachgebieten passen. Je mehr Expertenwissen ein Influencer hat, desto wahrscheinlicher ist es auch, dass er von Entscheidungsträgern als glaubwürdig angesehen wird. 

Vor allem unbekannten Marken bietet B2B Influencer Marketing die Möglichkeit, das Netzwerk des Influencers zu nutzen und so die eigene Reichweite zu erhöhen. Aber auch etablierte B2B-Unternehmen haben die Möglichkeit, dank der Expertenmeinung des Influencers schwer erreichbare Zielgruppen zu erreichen. Übrigens ist Influencer Marketing in der operativen Umsetzung relativ unaufwändig im Vergleich zu klassischen Marketing-Aktivitäten wie Anzeigenschaltung oder dem Dreh von Werbevideos. Schließlich bringen die ausgewählten Influencer ihre kreativen Ideen ein und setzen die Maßnahme auch selbstständig um - natürlich in enger Zusammenarbeit mit dem Unternehmen. 

Auch eine aktuellen Studie von TopRank Marketing unterstreicht die Wirksamkeit von B2B Influencer Marketing: 96 Prozent der Befragten B2B-Marketer, die B2B Influencer Marketing umsetzen, erachten das Vorgehen als erfolgreich. Vor allem habe es einen positiven Einfluss auf die soziale Reichweite und sei nützlich, um eine höhere Glaubwürdigkeit zu erzielen und Markeninhalte zu transportieren. 

Allerdings kann B2B Influencer Marketing nicht als Allheilmittel für gestiegene Umsätze angesehen werden. Zwar können Influencer einen wichtigen Kontaktpunkt entlang des Entscheidungsprozesses darstellen, allerdings führen ihre Berichte nicht immer unmittelbar zu neuen Aufträgen. Die richtige Erwartungshaltung ist also wichtig: Fokussieren Sie nicht schnelle Verkäufe, sondern erachten Sie Influencer Marketing als ein Puzzleteil der Kaufentscheidung.

Arten von B2B Influencern

Oftmals handelt es sich bei B2B Influencern um Brancheninsider, die über viel Fachwissen verfügen. Darüber hinaus gibt es aber noch weitere Gruppen, die B2B-Unternehmen als Influencer einsetzen können. Wir zeigen Ihnen drei typische B2B Influencer - und bei einigen hätten sie bestimmt nicht gedacht, dass Sie sie für Ihr Influencer Marketing nutzen können.

Experten

Wer könnte komplexe Themen besser anschaulich erklären als echte Spezialisten? Eine ehrliche Einschätzung von Branchen-Insidern, Forschern oder Fachjournalisten zu einem Produkt oder einer Dienstleistung stärkt die Glaubwürdigkeit und Kompetenz von Marken enorm. 

Ein gutes Beispiel für eine solche Expertin ist Céline Flores Willers. Die ehemalige Miss Universe zählt mittlerweile zu den bekanntesten deutschen LinkedIn-Influencern. Mit spannenden Beiträgen zu dem Thema Innovationsmanagement überzeugt sie ihr Fachpublikum und wurde als LinkedIn Top Voice in DACH ausgezeichnet. Dieses Potenzial bleibt natürlich auch nicht bei Unternehmen unbemerkt. Immer häufiger kooperiert Céline Flores Willers mit B2B Unternehmen und berichtet für diese über Themen, die zu ihrem Kerngebiet des Innovationsmanagements passen. Nutzen Sie also LinkedIn, um geeignete Experten für Ihr Fachgebiet zu identifizieren.

 

Social CEO

Ihr CEO ist redegewandt und steht unheimlich gerne vor der Kamera oder kennt sich unglaublich gut in einem bestimmten Gebiet aus? Nutzen Sie diese Kenntnisse und Fähigkeiten und entwickeln Sie Ihren CEO zum Social CEO. Tim Höttges von der Telekom, Joe Kaeser von Siemens oder Christian Klein von SAP machen es vor und berichten auf LinkedIn und Twitter von ihrem Arbeitsalltag. Und ihre Beiträge stoßen auf große Resonanz, die zeigt, dass sich der Aufwand lohnt: Tim Höttges hat rund 95.000 Follower auf LinkedIn und erreicht so Personen, die weit über die Grenzen der eigenen Branche hinausreichen. Falls Sie jetzt denken, dass das ja nur etwas für die ganz großen Player ist, haben Sie sich getäuscht. Immer mehr kleine B2B Unternehmen positionieren ihre CEOs strategisch in sozialen Netzwerken, um Diskussionen anzustoßen und die eigene Fachkompetenz unter Beweis zu stellen. Übrigens: Falls Ihr CEO noch etwas Unterstützung benötigt, kann die unternehmenseigene Kommunikationsabteilung gerne dabei unterstützen!

Mitarbeiter

Nicht nur die Leiter eines Unternehmens können ein Unternehmen in der Öffentlichkeit vertreten, sondern auch alle Mitarbeiter - in Form von Corporate Influencern. Sie können beispielsweise Bewerbern Einblicke in das Unternehmen geben, von Veranstaltungen berichten oder Projekterfolge teilen. Zwar müssen eigene Mitarbeiter in den meisten Fällen zunächst erst Follower aufbauen, allerdings kann sich diese Strategie langfristig bezahlt machen, da sie nicht von externen Personen abhängig ist. 

Übrigens: Oftmals werden fälschlicherweise Kunden-Testimonials - also zufriedene Kunden, die über ihre positiven Erfahrungen mit einem Unternehmen berichten - als B2B Influencer Marketing erachtet. Hierbei handelt es sich jedoch nicht um Influencer im eigentlichen Sinn.

Die richtigen Influencer auswählen

Die Möglichkeiten des B2B Influencer Marketings sind vielfältig. Doch wie geht man die konkrete Umsetzung am besten an und was sollte man dabei beachten? Wir haben fünf wichtige Tipps zusammengefasst: 

  • Ziele festlegen: Bevor Sie sich nach passenden Influencern umschauen, sollten Sie zunächst eine Strategie festlegen. Welche Ziele möchten Sie erreichen? Welche Zielgruppe sprechen Sie an? Welche Botschaften möchte ich vermitteln? Diese und weitere Fragen sollten Sie vor der Umsetzung beantworten und die zusammengefasste Strategie potenziellen Influencern präsentieren. 
  • Klasse statt Masse: Passen der Influencer und seine Kernthemen wirklich zum eigenen Unternehmen? Diese Frage sollten Sie sich immer stellen und lieber auf eine exklusive Gruppe von Experten setzen, statt möglichst viele Influencer mit einer großen Reichweite zu engagieren, die für die eigene Zielgruppe keine Relevanz haben. 
  • Freiheiten bieten: Ein bis ins kleinste Detail durchgeplantes Konzept, das die komplette Umsetzung eines Projekts vorschreibt, schränkt Influencer in ihrer Kreativität ein. Profitieren Sie als Unternehmen von kreativen Ideen des Influencers und vielfältigen Formaten, die relevante Inhalte unterhaltsam darstellen. 
  • Inhalte teilen: Nutzen Sie die Inhalte, die durch die Influencer-Kooperation entstehen und integrieren Sie sie in Ihren Contentplan. Dies hilft Ihnen, weitere Reichweite für das Thema zu generieren und über vielfältige Plattformen unterschiedliche Zielgruppen zu erreichen. 
  • Ergebnisse messen: Nach der Arbeit ist vor der Arbeit. Wenn Ihre Kampagne abgeschlossen ist, erfolgt einer der wichtigsten Schritte: die Erfolgsmessung. Nur mit einem detaillierten Reporting können Sie analysieren, ob Sie Ihre zuvor festgelegten Ziele erreicht haben und ob Sie in Zukunft bestimmte Aspekte anders machen sollten. 

 

Ob Mitarbeiter aus dem eigenen Unternehmen oder externe Experten: B2B-Unternehmen haben vielfältige Möglichkeiten, Influencer Marketing erfolgreich umzusetzen und als wichtigen Teil in die Customer Journey zu integrieren, um Kunden zu einer Kaufentscheidung zu verhelfen. 

 

Topics: Content Marketing